第一講廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)1本課程的整體思路2輕松一下：小故事3正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理①對(duì)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為②代理/經(jīng)銷(xiāo)商期望廠家能做到的事情③廠家期望代理/經(jīng)銷(xiāo)商能做到的事情④代理/經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面作用4為何選擇代理/經(jīng)銷(xiāo)商①業(yè)務(wù)隊(duì)伍②環(huán)境③預(yù)賠④資金物流⑤部分市場(chǎng)5代理/經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系①入場(chǎng)券②區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理③商業(yè)合作伙伴6業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量7廠方業(yè)務(wù)代表的使命 通路管理（正確的想法）第二講商超選擇與評(píng)估動(dòng)作分解1商超銷(xiāo)量的評(píng)估①商超進(jìn)店銷(xiāo)量評(píng)估的十個(gè)動(dòng)作2樣板代理/經(jīng)銷(xiāo)商（市場(chǎng)）選擇3超市運(yùn)作的正循環(huán)和逆循環(huán)第三講代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（一）1代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路①把代理/經(jīng)銷(xiāo)商看成是員工 嚴(yán)進(jìn)寬出②選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 三大標(biāo)準(zhǔn)③要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題 考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理 考慮變動(dòng)帶來(lái)的需求④如同結(jié)婚找對(duì)象 財(cái)大氣粗的不一定合適，沒(méi)有面包的愛(ài)情也不現(xiàn)實(shí)2代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力①門(mén)店②庫(kù)房庫(kù)存量③運(yùn)輸力④代理/經(jīng)銷(xiāo)商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力⑤了解財(cái)務(wù)狀況第四講代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（二）1什么是行銷(xiāo)意識(shí)2代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷(xiāo)意識(shí)①自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度②對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度③終端促銷(xiāo)資源的態(tài)度④對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)程度3企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理方法第五講代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（三、四、五、六）1代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場(chǎng)能力①批發(fā)階次②覆蓋力③現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌④KA2代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力①人流、物流、資金流、先經(jīng)營(yíng)好品牌3代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑合作廠家分手4代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿①合作意愿是評(píng)定代理/經(jīng)銷(xiāo)商的最重要標(biāo)準(zhǔn)②從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意愿第六講代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具1代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)①代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇質(zhì)量②篩選效果不利③市場(chǎng)不等人④注意用二線(xiàn)客戶(hù)⑤用雜牌王⑥誘導(dǎo)資金量充足的客戶(hù)進(jìn)入新的行業(yè)2代理/經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估工具：代理/經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表第七講代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的誤區(qū)與動(dòng)作分解流程1代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大誤區(qū)①代理/經(jīng)銷(xiāo)商一定是知名客戶(hù)②代理/經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)③貿(mào)然拜訪④簡(jiǎn)單作政策宣講2代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的五大動(dòng)作流程①知己知彼知環(huán)境②準(zhǔn)代理商候選人③降低失望率④確定準(zhǔn)代理商⑤促成合作第八講解決經(jīng)銷(xiāo)商你愛(ài)他他不愛(ài)你的問(wèn)題 新客戶(hù)合作意愿促進(jìn)談判技巧1心中有數(shù)2營(yíng)造環(huán)境3厚而不憨4突出安全5雙向溝通咨詢(xún)電話(huà)：400-600-5314公司網(wǎng)址：www.zxwh.com音像制品經(jīng)營(yíng)許可證編號(hào)：6260