O2O行業(yè)教育用戶(hù)的成本太高了。有從業(yè)者感嘆，也許最終勝利屬于曾經(jīng)的行業(yè)第三甚至第四，在最激進(jìn)者燒完所有資金后，接盤(pán)市場(chǎng)。這也體現(xiàn)了當(dāng)下環(huán)境對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)者的要求，即如何擁有微妙的平衡術(shù)。過(guò)早占據(jù)先機(jī)的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)因后期資金不足而死去，但被甩出第一梯隊(duì)，則意味著失去當(dāng)下。

　　O2O企業(yè)能否熬過(guò)資本寒冬?年初，行業(yè)內(nèi)玩家最多時(shí)，僅洗車(chē)O2O市場(chǎng)即容納了不下50位玩家。彼時(shí)，汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)被視為O2O的熱門(mén)淘金領(lǐng)域，而洗車(chē)更因?yàn)榉?wù)需求的高頻，被視為創(chuàng)業(yè)者的必爭(zhēng)之地。

　　但短短的半年多后，這一領(lǐng)域中的多數(shù)創(chuàng)業(yè)者早已收?qǐng)鲭x開(kāi)。這一方面緣于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、補(bǔ)貼數(shù)額較大，另外，對(duì)于至今仍舊存活的洗車(chē)O2O項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者，如何獲得盈利，依然是懸在大家心頭的大大問(wèn)號(hào)。

　　巨額補(bǔ)貼

　　在今年3月，洗車(chē)平臺(tái)e洗車(chē)獲得了一筆令同行艷羨的融資：由平安創(chuàng)投領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元的A輪融資。彼時(shí)，在洗車(chē)O2O戰(zhàn)場(chǎng)上共存的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目超過(guò)50家。截至今年四月底，e洗車(chē)方面提供的數(shù)據(jù)是，當(dāng)時(shí)其擁有235萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，日單量達(dá)到了3.5萬(wàn)單。

　　“年初洗車(chē)O2O的第一梯隊(duì)每天的客單量在1-2萬(wàn)之間，但并未形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)差距。”吳山(化名)接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，其是一位不愿透露姓名的e洗車(chē)前中層員工。

　　在到店方面，e洗車(chē)希望能夠淘汰原先在洗車(chē)行中盛行的會(huì)員卡模式，即在首單洗車(chē)給予補(bǔ)貼后，用戶(hù)可以享受到原先和會(huì)員卡一樣的價(jià)格。e洗車(chē)方面曾向記者表示，該模式下，測(cè)試總體平均價(jià)格比原先洗車(chē)門(mén)店價(jià)格低了25%左右。

　　就是這樣一家曾經(jīng)的行業(yè)領(lǐng)先者，在10月12日通過(guò)官網(wǎng)發(fā)布公告稱(chēng)，將暫停運(yùn)營(yíng)上門(mén)洗車(chē)業(yè)務(wù)，同時(shí)將運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)。事實(shí)上，在洗車(chē)O2O領(lǐng)域，e洗車(chē)并非是選擇收縮規(guī)模，甚至直接從該領(lǐng)域撤離的個(gè)案。據(jù)了解，目前仍在洗車(chē)O2O市場(chǎng)上保持活躍的玩家已僅剩個(gè)位數(shù)。

　　據(jù)悉，在洗車(chē)O2O創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，一度形成“上門(mén)派”和“到店派”，而e洗車(chē)選擇兩者同時(shí)切入，最終導(dǎo)致燒錢(qián)過(guò)于厲害，但并未形成自己的核心優(yōu)勢(shì)?；赝衲闛2O方向創(chuàng)業(yè)，餓了么CEO張旭豪近日告訴記者，O2O創(chuàng)業(yè)者若在多個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)上投入，“最終將會(huì)很尷尬”。

　　多位行業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者，洗車(chē)O2O市場(chǎng)無(wú)法同時(shí)容納如此之多的玩家，因此很多項(xiàng)目會(huì)在下半年或者明年由于無(wú)法完成下一輪融資而死去。而年中之后的資本市場(chǎng)遇冷，無(wú)疑加速了這一進(jìn)程。

　　“最根本的原因還是燒錢(qián)太厲害，而新一輪融資沒(méi)有到位。”吳山告訴記者，按照e洗車(chē)日訂單量高峰值計(jì)算，每天給出的補(bǔ)貼數(shù)目驚人，在6月之后，e洗車(chē)逐漸削減用戶(hù)補(bǔ)貼規(guī)模。

　　到店補(bǔ)貼方面，除了給予通過(guò)e洗車(chē)App到店的用戶(hù)一定數(shù)額補(bǔ)貼，e洗車(chē)平臺(tái)還會(huì)給商戶(hù)一定數(shù)額補(bǔ)貼;而在上門(mén)洗車(chē)方面，補(bǔ)貼的力度則更大：首單補(bǔ)貼金額在25-30元之間，第二單的補(bǔ)貼則在10元左右，前兩單給予的補(bǔ)貼就高達(dá)近40元。

　　彼時(shí)，呱呱洗車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人易飛鴻的判斷是，洗車(chē)O2O市場(chǎng)未來(lái)還將燒更多的資金。在獲得58到家1000萬(wàn)美金的投資后，易飛鴻告訴記者，呱呱洗車(chē)沒(méi)有選擇迅速導(dǎo)入58同城的平臺(tái)流量，以避免短期內(nèi)訂單數(shù)量的迅速擴(kuò)充。

　　按照其個(gè)人說(shuō)法，呱呱洗車(chē)當(dāng)時(shí)不希望規(guī)模迅速擴(kuò)充，以影響用戶(hù)體驗(yàn)。而從資金層面來(lái)看，這無(wú)疑是較為明智的選擇。

　　“O2O行業(yè)教育用戶(hù)的成本太高了。”吳山感嘆，也許最終勝利屬于曾經(jīng)的行業(yè)第三甚至第四，在最激進(jìn)者燒完所有資金后，接盤(pán)市場(chǎng)。典典養(yǎng)車(chē)方面則在近日告訴記者，其判斷用戶(hù)的上門(mén)洗車(chē)習(xí)慣還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的教育和培養(yǎng)才能形成。

　　這體現(xiàn)了當(dāng)下環(huán)境對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)者的要求，即如何擁有微妙的平衡術(shù)。過(guò)早占據(jù)先機(jī)的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)因后期資金不足而死去，但被甩出第一梯隊(duì)，則意味著失去當(dāng)下。

　　盈利渺茫

　　“從規(guī)模來(lái)看，4月我們?cè)钦麄€(gè)洗車(chē)O2O行業(yè)的領(lǐng)頭羊。”吳山告訴記者。從6月開(kāi)始，e洗車(chē)首先在北京逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呱呱洗車(chē)超越。

　　呱呱洗車(chē)主攻上門(mén)洗車(chē)。在今年上半年，呱呱洗車(chē)經(jīng)歷了一輪規(guī)模擴(kuò)充：在2015年年初，呱呱洗車(chē)團(tuán)隊(duì)規(guī)模僅有數(shù)十人，在短短四個(gè)月后，其洗車(chē)工規(guī)模迅速達(dá)到了500名，并開(kāi)始將覆蓋范圍，從北京迅速擴(kuò)充至全國(guó)多個(gè)省市。

　　無(wú)論上門(mén)或到店，一個(gè)困擾諸多O2O創(chuàng)業(yè)者的問(wèn)題是，自己參與的項(xiàng)目所創(chuàng)造的價(jià)值到底在哪里?一位洗車(chē)O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者曾告訴記者，洗車(chē)O2O平臺(tái)或能夠更為高效地利用閑置資源。吳山如今則認(rèn)為，一是節(jié)省時(shí)間，二是為用戶(hù)提供了更為低廉的服務(wù)價(jià)格：盡管其資本支撐主要來(lái)自于風(fēng)投。

　　“最沮喪的時(shí)候其實(shí)是發(fā)現(xiàn)設(shè)想的邏輯行不通：通過(guò)高頻來(lái)帶動(dòng)低頻服務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)盈利。”吳山說(shuō)，這意味著原先e洗車(chē)所做的擴(kuò)充規(guī)模等舉措，并沒(méi)有帶來(lái)設(shè)想中的美好未來(lái)。

　　在諸多O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，通過(guò)高頻服務(wù)來(lái)?yè)屨既肟诘脑O(shè)想被頻頻兜售給投資者：在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)上，對(duì)應(yīng)的版本是，洗車(chē)是高頻需求，占據(jù)這個(gè)入口后有可能借此來(lái)向消費(fèi)者兜售養(yǎng)護(hù)等服務(wù)，最終在后者這樣的服務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利。

　　但消費(fèi)者似乎并不買(mǎi)賬。“燒錢(qián)補(bǔ)貼都在預(yù)料之中進(jìn)行。”吳山稱(chēng)，但預(yù)料之外的，是遠(yuǎn)低于此前預(yù)期的轉(zhuǎn)化率。

　　今年5月，e洗車(chē)內(nèi)部準(zhǔn)備推出汽車(chē)養(yǎng)護(hù)套餐，定價(jià)在199元。彼時(shí)一位e洗車(chē)中層向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，預(yù)計(jì)該項(xiàng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率會(huì)在5%到6%之間。“后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低于這一預(yù)期。”吳山稱(chēng)，如果轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到預(yù)期數(shù)值，意味著每天購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)服務(wù)單量能夠達(dá)到數(shù)百單。

　　如果減少補(bǔ)貼方面的投入，是否會(huì)留給e洗車(chē)更多的時(shí)間，來(lái)實(shí)現(xiàn)所設(shè)想的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化?顯然在極為激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的最大化是創(chuàng)業(yè)者近乎本能的沖動(dòng)。

　　“投資者對(duì)于很多O2O行業(yè)，在早期沒(méi)有形成清晰的思考，結(jié)果就是導(dǎo)致規(guī)模為先。”吳山說(shuō)，這直接導(dǎo)致投資者傳導(dǎo)給創(chuàng)業(yè)者壓力：盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模的最大化，先從一眾同領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。

　　“通過(guò)近期各大互聯(lián)網(wǎng)公司的合并可以看出，資本開(kāi)始趨于集中，考慮的不只有項(xiàng)目本身。”一位典典養(yǎng)車(chē)員工告訴記者，無(wú)論是城市開(kāi)拓，還是燒錢(qián)補(bǔ)貼，或者是服務(wù)運(yùn)營(yíng)都沒(méi)有O2O創(chuàng)業(yè)者們想像中的那么簡(jiǎn)單。

　　對(duì)于仍在市場(chǎng)上拼殺的洗車(chē)O2O平臺(tái)而言，如何獲取盈利仍是待解決的問(wèn)題。

　　“典典養(yǎng)車(chē)盈利的探索已經(jīng)初見(jiàn)成效。”上述典典養(yǎng)車(chē)員工告訴記者。典典養(yǎng)車(chē)是目前仍舊活躍在洗車(chē)O2O服務(wù)市場(chǎng)的玩家之一。其內(nèi)部人士向記者透露的最新運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是，平臺(tái)內(nèi)訂單量日均在5萬(wàn)-6萬(wàn)之間，其中包括非洗車(chē)訂單、年卡訂單、保險(xiǎn)訂單、加油充值訂單。

　　不得不說(shuō)，這是創(chuàng)業(yè)如過(guò)山車(chē)一樣的時(shí)代。