途牛網(wǎng)COO嚴(yán)海鋒表示，尾貨占到整體休閑旅游市場5%左右。按照艾瑞發(fā)布的2013年旅游市場報告，整體休閑旅游市場規(guī)模為4000億元，以此折算，去年的休閑旅游產(chǎn)品尾貨市場規(guī)模達到200億元。

 

　　云南民間國際旅行社上海分公司總經(jīng)理吳若菲表示，旅游產(chǎn)品不同于實物商品，由于有時間限制，產(chǎn)品要盡量在發(fā)團之前銷售完，但在淡季，或者一些冷門線路會產(chǎn)生大量尾貨，最高的可達20%。

 

　　途牛網(wǎng)正是瞄準(zhǔn)了這個市場，今年4月1日，途牛網(wǎng)上線了特賣頻道N-booking。按照途牛網(wǎng)的規(guī)劃，圍繞尾貨，以目前擁有的近4000家供應(yīng)商保證特賣的供應(yīng)鏈。未來，特賣將作為品牌賣點，引流反哺途牛網(wǎng)其它產(chǎn)品，由此形成完整的業(yè)務(wù)生態(tài)。

 

　　服裝行業(yè)的高庫存成就了唯品會，途牛網(wǎng)是否同樣可以借助傳統(tǒng)旅行社的尾貨打造另一個唯品會？

 

　　改造傳統(tǒng)旅行社

 

　　吳若菲在傳統(tǒng)旅行社工作了十幾年，她在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道采訪時表示，傳統(tǒng)旅行社有一套自己的經(jīng)營規(guī)則，由于信息不對稱，每家旅行社的定價擁有很強的定價優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，消費者通過比價，導(dǎo)致旅行社的定價優(yōu)勢降低。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售，之前的實時現(xiàn)金流也變成賬期結(jié)算，對旅行社的資金實力提出更高的要求。

 

　　但是，途牛網(wǎng)CEO于敦德表示，早期會有傳統(tǒng)旅行社擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會擾亂原有的市場價格體系，但定價權(quán)還是在旅行社手中，途牛這樣的平臺本身是不會干涉。

 

　　于敦德表示，之前，途牛的模式很簡單，旅行社將產(chǎn)品放在途牛網(wǎng)銷售即可，旅行中、旅行后的問題都由旅行社負(fù)責(zé)。這使得用戶體驗難以保證。因此，途牛網(wǎng)建立了自己的客服體系。地接依然由旅行社負(fù)責(zé)，客服則由途牛網(wǎng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

 

　　途牛模式建立在整合改造傳統(tǒng)旅行社的基礎(chǔ)上，并無直接對接最上游的航空公司、景點、酒店等資源，既避免了與傳統(tǒng)旅行社的直面競爭，同時解決了產(chǎn)品豐富度的問題。

 

　　不過，作為自營平臺，議價能力直接決定了毛利率水平。據(jù)途牛網(wǎng)財報顯示，今年一季度，其毛利率僅為7%。于敦德稱，隨著規(guī)模增長，途牛網(wǎng)的議價能力在逐步提升，從近幾個月數(shù)據(jù)來看，毛利率也處于上升趨勢。

 

　　吳若菲表示，從2006年開始與途牛網(wǎng)合作，是因為看到了互聯(lián)網(wǎng)所帶來的流量和品牌效應(yīng)，盡管互聯(lián)網(wǎng)帶來的透明化讓傳統(tǒng)旅行社失去了以前的定價優(yōu)勢，但整體讓行業(yè)更加規(guī)范化，也會淘汰一部分不規(guī)范的旅行社。

 

　　目前，途牛網(wǎng)依然以傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)為主，同時也涉足產(chǎn)品研發(fā)。

 

　　在線旅游“唯品會”

 

　　據(jù)途牛網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前其擁有近4000家旅行社供應(yīng)商。因此，盡管每家旅行社的庫存并不像服裝行業(yè)那么高，但隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，尾貨市場依然龐大。

 

　　吳若菲表示，如果在發(fā)團之前，產(chǎn)品沒有銷售完，旅行社自己承擔(dān)所有損失，因為旅行社是以買斷的形式向上游航空公司、酒店、景區(qū)購買產(chǎn)品。之前的“甩貨”方式比較原始，向親朋好友，或者通過其它旅行社向消費者打折銷售，這個不可控因素比較高。

 

　　她舉例說，此次通過途牛特賣頻道半個小時內(nèi)銷售了200個席位，而以之前的方式，最好的結(jié)果也是七八天才能處理完尾貨。途牛網(wǎng)特賣頻道負(fù)責(zé)人李沁文表示，和實物特賣最大的不同是，旅游產(chǎn)品由于時間限制，無法持續(xù)銷售，一般在停止銷售前一周開始進行特賣，因此，供應(yīng)商的需求是很大的。

 

　　唯品會的特賣模式最大特點在于代售，即無資金流壓力，途牛網(wǎng)的特賣業(yè)務(wù)采取同樣的模式。同時，旅游產(chǎn)品無倉儲、配送環(huán)節(jié)，模式相比唯品會更輕。

 

　　在途牛網(wǎng)的規(guī)劃中，特賣最大的戰(zhàn)略意義在于推動增量市場，增加用戶黏性，進而為途牛網(wǎng)其它產(chǎn)品引流，在業(yè)務(wù)之間形成無縫流動。同時打通PC端和移動端。嚴(yán)海鋒表示，途牛網(wǎng)App是特賣業(yè)務(wù)的主要載體。他認(rèn)為PC端很難有快速反應(yīng)，而移動互聯(lián)網(wǎng)的屬性決定了消費者多是沖動消費。