當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 昨 日晚間公布了其截至12月31日的2012年第四季度及全年財(cái)務(wù)報(bào)告？財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2012年第四季度總營收為2.592億美元，同比增長31%；凈 虧損1960萬美元，上年同期的凈虧損人民幣2087億美元，同比收窄6%？當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2012年總凈營收8.337億美元，同比增長44%，凈虧損7120 萬美元，同比擴(kuò)大94%？

    財(cái)報(bào)發(fā)布后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶（微博 ）？董事長俞渝以及CFO鄒軍參加了隨后舉行的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師提問？

    以下為分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

    匯豐銀行分析師：首先我想問一下你們第一季度的預(yù)期，我看到總成交額（GMV）增長較為強(qiáng)勁，但營業(yè)收入?yún)s似乎出現(xiàn)環(huán)比降低，這對(duì)公司毛利潤率意味著什么？第二我還想知道你們目前在移動(dòng)端進(jìn)展如何？

    鄒 軍：實(shí)際上因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略沒變化過，我們?cè)谥饾u地有選擇性地將我們的一部分原本自營的百貨類業(yè)務(wù)放開給第三方商家到我們的開放平臺(tái)來運(yùn)營，所以我們開放平 臺(tái)的成交額在加速增長？同時(shí)，長期來看我們認(rèn)為毛利潤率也能從2011年第四季度的最低點(diǎn)回升，但由于季節(jié)性或者是間歇性促銷的原因，毛利潤率可能會(huì)出現(xiàn) 些波動(dòng)？

    俞渝：我來補(bǔ)充一下，如果你將我們自營和第三方業(yè)務(wù)的總交易額合在一起來看，我們的季度增長率非常高，這是因?yàn)槲覀冎皇杖€(gè)位數(shù)的傭金，所以兩者不能放在一起比較？

    鄒軍：2012年第四季度，我們來自移動(dòng)端的訂單同比增長了超過90%，我們看到目前移動(dòng)電商發(fā)展很快，希望我們也能從中受益？

    俞渝：對(duì)當(dāng)當(dāng)來說我們既有wap版的網(wǎng)頁也有移動(dòng)應(yīng)用可供用戶下載 使 用，不同的用戶會(huì)有不同的使用習(xí)慣，我們不管是移動(dòng)應(yīng)用還是wap網(wǎng)頁的流量都在增長，有些用戶會(huì)使用我們移動(dòng)端的很多服務(wù)和功能，比如查詢訂單物流狀 態(tài)，有些會(huì)直接下單？目前我們來自移動(dòng)應(yīng)用的增長比wap網(wǎng)頁版要快？但長期來看，我覺得這個(gè)工具可能會(huì)整合或者發(fā)生別的變化？

    摩根大通分析師：第四季度開放平臺(tái)的商家入駐率比上季度有所上升，原因是什么？

    俞渝：我們的開放平臺(tái)在進(jìn)行類比擴(kuò)張和籌劃，當(dāng)當(dāng)本身運(yùn)營著相當(dāng)強(qiáng)大的孕嬰產(chǎn)品業(yè)務(wù)？此外，由于客戶的類別很多，我們也擁有比較綜合和寬泛的商品類別？在當(dāng)當(dāng)，我們一開始提供核心的商品類別，比如圖書音像，我們成為了市場(chǎng)領(lǐng)先者，人們開始將當(dāng)當(dāng)視為一個(gè)媒體內(nèi)容提供者？

    我 覺得開放平臺(tái)也是一樣，我們希望它不僅僅是一個(gè)開放的巨大的平臺(tái)，我們希望能夠在市場(chǎng)中展現(xiàn)出獨(dú)特性，現(xiàn)在，開放平臺(tái)的服裝鞋包商店？孕嬰商店等進(jìn)展非常 順利，希望我們將來開放平臺(tái)的利潤率會(huì)上升，產(chǎn)品更好，能吸引更多用戶？開放平臺(tái)表現(xiàn)不錯(cuò)的另外一個(gè)原因是我們的物流服務(wù)很好？

    當(dāng) 當(dāng)為客戶提供貨到付款服務(wù)，當(dāng)當(dāng)開放平臺(tái)的第三方商家也能從我們提供的物流服務(wù)能力獲益，給用戶提供迅速？可靠的退換貨服務(wù)？當(dāng)然，我認(rèn)為很多第三方商家 對(duì)于他們所在的垂直領(lǐng)域的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比很多綜合性的B2C電商更多更好？舉個(gè)例子，一個(gè)青少年幾天前，為一個(gè)運(yùn)動(dòng)攝像機(jī)購買了一個(gè)存儲(chǔ)條，這是所謂的長尾 產(chǎn)品，他在當(dāng)當(dāng)?shù)囊粋€(gè)入駐商家那里下單，隔天便收到貨，對(duì)此他非常高興，他曾給商家發(fā)送短信表示希望商家能夠附送一個(gè)讀卡器，也收到了？但對(duì)于一般的 B2C商家而言，我們無法則為客戶提供這種個(gè)性化的具體服務(wù)功能？

    摩根大通分析師：在1800萬的營收中，開放平臺(tái)及廣告所貢獻(xiàn)營收所占比例分別是多少？

    鄒軍：這1800萬種有3/4來自開放平臺(tái)，另外1/4來自廣告？

    摩根大通分析師：2013年，此前投入的履行支出方面能否為當(dāng)當(dāng)帶來回報(bào)？

    鄒軍：是的，第四季度，我們的履行支出在營收中所占比例開始降低，我們認(rèn)為，隨著我們對(duì)物流庫存管理能力的不斷增強(qiáng)，及倉庫設(shè)施使用率的不斷提升，我們將會(huì)獲得更多的回報(bào)？

    俞渝：我想要指出，未來我們將通過向商家開放特定的物流服務(wù)，來幫助構(gòu)建我們的開放平臺(tái)，幫助第三方商家發(fā)展？

    摩根士丹利分析師：能否介紹一下當(dāng)當(dāng)在其他B2C平臺(tái)比如天貓和QQ網(wǎng)購上的運(yùn)營情況？

    俞 渝：當(dāng)當(dāng)擁有一個(gè)非常開放的政策，我們邀請(qǐng)其他商家來當(dāng)當(dāng)開店，同樣我們自己也會(huì)走出去，比如進(jìn)駐天貓和騰訊的第三方平臺(tái)，吸引他們的客戶購買當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn) 品？這是個(gè)持續(xù)的過程，我們會(huì)對(duì)業(yè)績進(jìn)行評(píng)估？目前來看在騰訊平臺(tái)的表現(xiàn)不太好，天貓的情況還不錯(cuò)？我們會(huì)進(jìn)行協(xié)商和評(píng)估，有時(shí)我們會(huì)采取一些行動(dòng)，有時(shí) 我們則會(huì)選擇暫時(shí)擱置？

    鄒軍：事實(shí)上，我們并非天貓第一大書店，而且來自天貓的客戶群與我們現(xiàn)有客戶群并未重疊？所以，作為一個(gè)渠道，它的確為我們?cè)黾恿藘r(jià)值？

    摩 根士丹利分析師：關(guān)于開放平臺(tái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，B2C開放平臺(tái)模式越來越引發(fā)關(guān)注，你們能否談?wù)劗?dāng)前開放平臺(tái)模式的競(jìng)爭(zhēng)格局？比如在傭金等方面，當(dāng)當(dāng)如何進(jìn)行差 異化？剛才你們提到了一些物流等服務(wù)，但似乎很多B2C電子商務(wù)平臺(tái)也提供類似服務(wù)，對(duì)此，當(dāng)當(dāng)能夠?yàn)樯碳矣心男﹥?yōu)勢(shì)？

    俞 渝：首先是我們的用戶基數(shù)，鄒軍剛才提到，我們第四季度活躍用戶數(shù)達(dá)750萬，我認(rèn)為，2012年全年我們的活躍用戶數(shù)約為1500萬，如此大的用戶基礎(chǔ) 會(huì)吸引眾多商家來當(dāng)當(dāng)開店？另外，當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻粢簿邆渥约旱奶攸c(diǎn)，相較于天貓和騰訊的客戶，當(dāng)當(dāng)客戶的年齡層較長，購買力較大，更傾向于選擇特定的一些品 牌？正是這樣的客戶特點(diǎn)，讓我們選擇了不同的產(chǎn)品類別策略？許多企業(yè)都生產(chǎn)服裝，但是當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魰?huì)選擇特定服裝品牌？

    除 了物流服務(wù)，我們還會(huì)為客戶提供支付服務(wù)等？關(guān)于傭金，我認(rèn)為，對(duì)不分類型商家而言，傭金較為重要，但這也不是絕對(duì)的？在傭金方面，我們具有競(jìng)爭(zhēng)力？但比 傭金更重要的是，我們幫助商家提升銷售額，讓他們能夠更好地為我們的客戶服務(wù)？關(guān)于物流和客戶支持這方面，我已經(jīng)說了很多？我們的物流能力十分重要，因?yàn)?當(dāng)當(dāng)采取的模式是，自主倉庫運(yùn)營，運(yùn)輸服務(wù)外包，我們?cè)谌珖乃拓浄秶謴V，與此同時(shí)，當(dāng)當(dāng)這種自主運(yùn)營小部分，外包大部分的做法，讓我們擁有了一個(gè)良 好的成本結(jié)構(gòu)？

    李國慶：到現(xiàn)在為止，還有數(shù)千家商家希望能夠入駐當(dāng)當(dāng)平臺(tái)，我們?cè)谡J(rèn)真進(jìn)行挑選？當(dāng)當(dāng)這13年來一直在對(duì)品牌？品質(zhì)？服務(wù)？價(jià)格進(jìn)行打造，取得消費(fèi)者的信任？因此，當(dāng)當(dāng)?shù)钠放圃u(píng)估委員會(huì)及服務(wù)評(píng)估委員會(huì)在一個(gè)個(gè)的對(duì)商家進(jìn)行評(píng)估？

    麥格理分析師邵炯：在電子書業(yè)務(wù)方面有何策略？是否有計(jì)劃推出硬件設(shè)備？

    俞 渝：當(dāng)當(dāng)在去年第二？第三季度推出了電子閱讀器，目前我們?nèi)栽趯?duì)該電子閱讀器的測(cè)試結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，試發(fā)行的產(chǎn)品已經(jīng)售罄？我們正在就電子閱讀器，及 Android或iOS平臺(tái)移動(dòng)應(yīng)用程序的開發(fā)進(jìn)行討論？去年第四季度的電子書下載量要遠(yuǎn)大于前三個(gè)季度，但是收入還比較少？

    邵炯：電子書產(chǎn)品未來的定價(jià)是否會(huì)低于實(shí)體書？

    俞渝：是的？

    李 國慶：關(guān)于電子書的價(jià)格，當(dāng)當(dāng)不斷地在對(duì)中國的出版社合作者進(jìn)行游說，以培育顧客？去年第四季度，我們?cè)诓粩嗤瞥鲆辉?？五元及九元的電子書下載，效果非常 好，電子書下載數(shù)量驚人？我們短期的目標(biāo)，不是為了銷售額，而是為了讓中國的顧客習(xí)慣付費(fèi)，哪怕是一元人民幣？我所說的習(xí)慣付費(fèi)，并非指中國人不愿付費(fèi)， 而是通過一個(gè)人性化平臺(tái)，為用戶提供付費(fèi)方便性？

    中金國際分析師：關(guān)于第四季度營銷費(fèi)用，與第三季度相比，第四季度營銷支出大幅增加，主要支出用在哪里？未來趨勢(shì)如何？

    鄒 鈞：與第三季度相比，第四季度的營銷開支有所增加主要是因?yàn)槲覀冞M(jìn)行了品牌廣告，特別是與我們的周年慶及雙十一等宣傳活動(dòng)？但這只是季度性的？而且，與 2011年第四季度相比，我們的營銷支出從當(dāng)時(shí)的5.6%降至5.2%，這說明我們的營銷活動(dòng)十分有效，在營銷支出減少的情況下，我們的客戶數(shù)仍創(chuàng)下新 高？

    李國慶：我們第四季度進(jìn)行的市場(chǎng)品牌推廣主要是告訴老顧客及潛在顧客，當(dāng)當(dāng)開始賣服裝了？第四季度，我們的服裝銷售業(yè)績非常好，同比增速遠(yuǎn)超平臺(tái)增速？

    奧本海默基金分析師：關(guān)于每用戶獲取成本，目前情況是怎樣的？另外你們的顧客保留率是多少？

    鄒鈞：第四季度每用戶獲取成本為33元人民幣，同比持平？通常來說，第四季度是大量促銷季，所以，當(dāng)季的用戶獲取成本通常都較高？2012全年的話，每用戶獲取成本為23元人民幣，同比仍舊持平？

    Cowen & Co.分析師凱文?克普爾曼：來自移動(dòng)端的訂單？訪問量及收入分別為多少？來自智能手機(jī)和平板電腦的比例又是怎樣的？對(duì)于中國2012年第四季度及2013年第一季度的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)當(dāng)有何看法？

    鄒鈞：在我們的總流量中，移動(dòng)端流量所占份額中上水平吧；總訂單量中，移動(dòng)端訂單數(shù)量約占5%-10%？

    李國慶：當(dāng)當(dāng)目前對(duì)移動(dòng)的理解是，我們?cè)谝庖苿?dòng)端的流量占比，但不是說將PC端的顧客趕到移動(dòng)端下訂單？

    鄒鈞：關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境問題，在人大召開后，一切都有所穩(wěn)定，政府出臺(tái)了很多新政策，通過推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)等刺激經(jīng)濟(jì)增長？我相信，中國經(jīng)濟(jì)將以十分健康的步伐發(fā)展？

    巴克萊資本分析師：包括開放平臺(tái)在內(nèi)，當(dāng)當(dāng)?shù)幕钴S用戶數(shù)及總訂單量分別是多少？

    鄒鈞：我們?cè)?012年第四季度的總訂單量為1600萬，活躍用戶數(shù)為750萬，新用戶數(shù)250萬？