拼圖碎片化需求

　　在一些政策導(dǎo)向以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變的影響下，傳統(tǒng)的白酒銷售模式已難以讓酒企實(shí)現(xiàn)“溫飽”。不過辦法并非一點(diǎn)沒有。

　　雖然行業(yè)處在調(diào)整期，但市場對高端酒剛需還是有的，“喝慣茅臺的不會去喝牛欄山、二鍋頭”。資深白酒經(jīng)理人晉玉鋒對《金證券》記者直言，隨著政務(wù)消費(fèi)的加速萎縮，原先的團(tuán)購市場越來越碎片化。企業(yè)要做的就是將碎片化的需求串聯(lián)起來，系統(tǒng)挖掘，拼成一幅新的地圖。激活需求就成了高端白酒市場拓展的常態(tài)。

　　晉玉鋒同時表示，對中低檔酒來說，競爭強(qiáng)度加劇，毛利難增，費(fèi)用難降，只有擴(kuò)充渠道才能盡量爭取市場。

　　跨界抱團(tuán)整合營銷

　　對酒企而言，依托外部資本的力量優(yōu)化供應(yīng)鏈，成為抵御寒冬的新動向。

　　中國酒水行業(yè)獨(dú)立評論人肖竹青舉了個瀘州老窖的例子。他說，老窖去年4月成立了智同商貿(mào)股份有限公司。“實(shí)際上扮演一個分銷商角色，推動公司白酒銷售。”

　　《金證券》記者注意到，智同商貿(mào)公司首期注冊資本10億-20億元，瀘州老窖集團(tuán)認(rèn)購不低于21%股份，剩余股份向社會股東募集。公司目標(biāo)是，整合股東間分散碎片化的采購需求及資源，搭建一個“資源共享、跨界合作、產(chǎn)融一體”的平臺。

?　　無獨(dú)有偶。西鳳酒國典鳳香營銷中心在今年成都糖酒會期間，和四川壹玖壹玖企業(yè)管理連鎖有限公司(簡稱1919)達(dá)成戰(zhàn)略合作，旗下部分產(chǎn)品通過1919的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)施O2O戰(zhàn)略。近期，其又與南京依維柯公司進(jìn)行合作。

　　南京依維柯公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《金證券》記者采訪時表示，和西鳳酒的易貨模式主要是酒企用酒來抵償部分車款，最終達(dá)到雙方企業(yè)互利共贏。

　　晉玉鋒告訴記者，酒企的大跨界合作其實(shí)是整合了供應(yīng)鏈的需求，將不同緯度的需求串并，放在同一平臺上去解決信息不對稱的問題。