處于家電業(yè)轉(zhuǎn)型期，新的競合故事正在上演。記者昨天了解到，格力電器(000651.SZ；下稱“格力”)已經(jīng)撤出部分蘇寧門店；并在十年之后，與國美“相逢一笑泯恩仇”。

　　一位國美內(nèi)部人士告訴本報(bào)記者，今年國美與格力全面合作，雙方今年采銷目標(biāo)達(dá)到80億元。而今年2月，蘇寧與美的亦簽訂了未來三年600億元合作銷售意向。

　　格力為什么撤出蘇寧？為什么與國美復(fù)合？背后又是怎樣的商業(yè)邏輯？

?　　撤出蘇寧

　　記者昨天詢問蘇寧廣州一家門店的工作人員，有沒有格力空調(diào)賣，對方稱，今年格力空調(diào)已經(jīng)撤出了蘇寧門店，因格力給蘇寧的供貨價(jià)高于格力專賣店。

　　但是，昨天在蘇寧易購的網(wǎng)頁上，還有許多格力空調(diào)的商品和售價(jià)信息。上述工作人員表示，蘇寧易購網(wǎng)上的格力空調(diào)應(yīng)該為庫存余貨，并向記者推薦其他空調(diào)品牌。

　　在上月蘇寧的一個(gè)空調(diào)峰會(huì)上，三菱重工空調(diào)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其今年在蘇寧廣州地區(qū)的銷售力爭同比增長100%，原因之一是格力今年退出蘇寧體系。

　　格力廣州公司的一位員工也向本報(bào)記者透露，去年12月，格力空調(diào)從蘇寧全國的門店統(tǒng)一撤出。“這是蘇寧先提出來的，雙方合作沒談攏”。

　　一位格力專賣店的老板亦證實(shí)，去年12月格力空調(diào)開始撤出蘇寧門店，其專賣店的生意好做了一些，因?yàn)闇p少了價(jià)格競爭的壓力。

　　不過，蘇寧有關(guān)人士表態(tài)謹(jǐn)慎。一位蘇寧廣州公司的空調(diào)采購經(jīng)理說，格力空調(diào)在蘇寧線下門店和線上網(wǎng)站都正常銷售。“有貨肯定會(huì)賣，怎么會(huì)不賣呢？”

　　格力總部對撤出蘇寧一事，也暫時(shí)沒有做出回應(yīng)。

　　一位研究機(jī)構(gòu)的空調(diào)業(yè)資深分析人士透露，去年蘇寧推進(jìn)“線上線下同價(jià)”策略，大力發(fā)展電商。格力主要依托專賣店來銷售空調(diào)，擔(dān)心一旦線上線下同價(jià)，對其價(jià)格體系和專賣店帶來沖擊。“雙方談不攏，互不相讓，格力就從蘇寧撤出。”

　　一個(gè)是家電連鎖零售老大，一個(gè)是空調(diào)老大，兩強(qiáng)相遇，尖鋒相對。這位分析人士認(rèn)為，“此事沒有誰對誰錯(cuò)，雙方都站在自己的立場”。蘇寧不想破壞“線上線下同價(jià)”戰(zhàn)略的落地，希望線下向線上價(jià)格看齊；格力則要維護(hù)價(jià)格體系，避免損害專賣店和經(jīng)銷商的利益。

　　上述格力專賣店老板則認(rèn)為，這會(huì)“雙輸”。格力是知名空調(diào)品牌，不做格力是蘇寧的損失，格力專賣店、國美店銷售正常增長。但是，格力也不是沒有壓力。原來在廣州地區(qū)專賣店、蘇寧、國美大約分別占格力空調(diào)五成、三成、兩成銷售，撤出蘇寧后，專賣店和國美體系能否填補(bǔ)所有空白？

　　聯(lián)手國美

　　在與蘇寧碰撞的同時(shí)，格力卻與十年前交惡的另一全國連鎖零售巨頭國美“重修舊好”。

　　今年1月中旬，國美高層及主要大區(qū)總監(jiān)到格力珠?？偛?，格力高層及各區(qū)域銷售公司總經(jīng)理與國美的中高層經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，史無前例地面對面坐在一起。

　　“雙方敲定年度采銷合作80億元的目標(biāo)，并談妥了國美專供機(jī)型。”廣州國美的家電采購負(fù)責(zé)人透露，今年國美與格力全面合作，格力空調(diào)全面進(jìn)入國美所有門店；格力旗下的大松小家電、晶弘冰箱也全面進(jìn)入國美門店，由國美操作銷售。

　　去年下半年，本報(bào)記者參觀國美大中中塔店時(shí)，就已發(fā)現(xiàn)晶弘冰箱擺在了顯眼的位置。

　　時(shí)間倒退十年。2004年初，因不滿國美擅自降低空調(diào)售價(jià)，格力一怒之下，從國美全國門店統(tǒng)一撤出。當(dāng)時(shí)，國美擴(kuò)張兇猛，已是全國家電零售業(yè)的龍頭。雙方交惡，轟動(dòng)一時(shí)。

　　如今的國美對比十年前，已發(fā)生了很大變化。老板出事后，國美不再像往日那么霸氣，著力于轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，從賣場經(jīng)營轉(zhuǎn)為商品經(jīng)營。去年上半年扭虧為盈，前三季度上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入416.6億元，同比上升8%，凈利潤5.82億元。2013年利潤預(yù)計(jì)大幅提升。

　　其實(shí)，雖在總部層面鬧翻，國美鄭州、西安等地方分公司，仍通過與格力各地經(jīng)銷商合作，銷售格力空調(diào)。再加上國美經(jīng)營作風(fēng)轉(zhuǎn)變，成為國美、格力總部層面重修舊好的基礎(chǔ)。

　　格力也有現(xiàn)實(shí)需求。奧維咨詢學(xué)院院長張彥斌認(rèn)為，格力今年要沖擊1400億元的銷售收入，在去年1200億元的基礎(chǔ)上要新增200億收入，渠道必須鋪開，規(guī)模才能更大。

　　而且，格力正在推進(jìn)相關(guān)多元化，最近在央視投放“大松”(TOSOT)凈水機(jī)、電飯煲等小家電廣告；董明珠還為晶弘冰箱代言。張彥斌認(rèn)為，格力系的小家電、冰箱，缺乏格力空調(diào)那樣的影響力，銷售需要全國大連鎖來帶動(dòng)。

　　恢復(fù)了元?dú)獾膰溃才瓮袑?shí)力的供應(yīng)商“撐場”。于是，格力與國美“一拍即合”。

　　渠道多元化

　　格力撤出蘇寧，與十年前國美與格力交惡如出一轍，是新的翻版。但時(shí)代變了，格力也不再像十年前那么決絕，一是沒有與蘇寧公開對罵，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出國美的同時(shí)，也與蘇寧等連鎖巨頭疏遠(yuǎn)，今年雖已撤出蘇寧，但卻與國美進(jìn)行全面合作。

　　“渠道多元化是趨勢”，張彥斌認(rèn)為。格力雖然專賣店體系完善，但主要在二三四線市場；要與外資品牌爭搶一線城市的高端市場，離不開國美、蘇寧的支持，畢竟蘇寧、國美在一二級(jí)市場門店多。“現(xiàn)在從蘇寧退出后，格力希望能在國美補(bǔ)回來。”

　　格力提出五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)2000億元年銷售收入的宏偉目標(biāo)，必須通過產(chǎn)品多元化和渠道多元化來實(shí)現(xiàn)。張彥斌分析說，格力與國美全面合作，不只是門店，還可借力國美網(wǎng)上渠道。“新興的電商渠道，目前占比不高，但潛力巨大。連鎖大賣場，不只是門店，還有網(wǎng)上商城。格力雖靠專賣店起家，在渠道多元化的趨勢下，它也會(huì)因時(shí)而變。”

　　中怡康副總裁彭煜認(rèn)為，雖然國美向格力拋出了繡球，但是格力想從蘇寧撤出也不是一夜之間就能撤完的，蘇寧和國美在全國都有1500多家門店，還涉及各地的倉庫、中轉(zhuǎn)站，“雙方也許還會(huì)琢磨一下，尤其是部分地方分公司還想合作”。

　　富有戲劇性的是，今年2月，蘇寧與格力的勁敵美的，簽訂了三年戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方計(jì)劃2014至2016年三年間合作銷售600億元。雙方還開展了“到蘇寧搶美的”的促銷活動(dòng)。

　　無獨(dú)有偶，蘇寧、國美均表示，會(huì)分別向美的、格力開放供應(yīng)鏈信息，通過大數(shù)據(jù)分析，針對消費(fèi)者需求來定制適合的產(chǎn)品。“這需要制造商與零售商深度合作，”一位家電業(yè)資深人士認(rèn)為，“深度合作必然會(huì)有所選擇，生產(chǎn)商與零售商之間已經(jīng)掀起新一輪競合。”