為了解決這一難題，10月31日，沃爾沃在北京發(fā)布未來渠道戰(zhàn)略，并與首批10家戰(zhàn)略合作伙伴簽署合作協(xié)議。沃爾沃總裁兼首席執(zhí)行官付強(qiáng)表示，新戰(zhàn)略旨在加強(qiáng)沃爾沃對終端的滲透，讓服務(wù)更貼近客戶；降低渠道建設(shè)和運(yùn)營中的浪費(fèi)，提高渠道效率；創(chuàng)建和諧發(fā)展的廠商關(guān)系，在擴(kuò)大市場占有率和確保經(jīng)銷商投資回報(bào)之間尋求最佳平衡點(diǎn)。
 

　　他解釋，新戰(zhàn)略的核心問題是兼顧三方面的利益—消費(fèi)者、經(jīng)銷商和廠家，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商、客戶的共贏。“沃爾沃未來渠道戰(zhàn)略的核心是‘三化兩提升’，即通過多樣化網(wǎng)點(diǎn)類型、合理化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)成本，提升網(wǎng)點(diǎn)形象、提升合作模式五大舉措，完善沃爾沃終端網(wǎng)絡(luò)布局，打造更具優(yōu)勢的渠道體系競爭力。”
 

　　讓經(jīng)銷商安心長線發(fā)展是新戰(zhàn)略的重點(diǎn)。“現(xiàn)在經(jīng)銷商有很多不確定性，不知道這個(gè)市場開拓完后會(huì)發(fā)生什么。經(jīng)銷商建二級網(wǎng)絡(luò)是一種無奈的舉動(dòng)，他不知道投資有沒有保證。話語權(quán)在廠家，一旦這個(gè)地區(qū)發(fā)展了，廠家在這里再發(fā)展一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就跟你沒關(guān)系了，他之前的努力都浪費(fèi)了。這是經(jīng)銷商與廠家長期合作的瓶頸。我們這次戰(zhàn)略的核心目的就是打破這些瓶頸。”
 

　　付強(qiáng)認(rèn)為，現(xiàn)在經(jīng)銷商在投資行為上比較理性，不像過去那樣希望上個(gè)品牌批一個(gè)店，馬上就能生錢。沃爾沃所做的努力是讓投資人更有信心、跟沃爾沃品牌一起成長，形成真正的伙伴關(guān)系。短期利益要拿，但更多的是雙方的長期利益。沃爾沃今年日子并不差。但經(jīng)銷商因?yàn)檫@個(gè)原因投資沃爾沃的話，并不是我們想要的戰(zhàn)略合作伙伴。
 

　　“跟經(jīng)銷商設(shè)定地區(qū)開發(fā)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，等于我們把這個(gè)區(qū)域給他，他為這個(gè)區(qū)域的開拓結(jié)果負(fù)責(zé)。如果這個(gè)地區(qū)是你開發(fā)的，只要開發(fā)是有效的，對客戶是負(fù)責(zé)的，對謀求市場占有率達(dá)到效果的，你就是最終受益者。有點(diǎn)類似改革開放初期的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，這塊地你去種，收成你負(fù)責(zé)，沒有特殊情況接著種下去。這樣的話經(jīng)銷商開拓市場的積極性更高，對這個(gè)市場的投入更長遠(yuǎn)，而不是短期的。”付強(qiáng)解釋說。
 

　　 這種類似“裂土分封”的做法，不僅給經(jīng)銷商長線發(fā)展吃了顆定心丸，也有助于降低運(yùn)營成本。“如果這一片地域都是一個(gè)投資人，庫存和人力資源就會(huì)優(yōu)化。比如北京7家經(jīng)銷商來自不同的投資人，相互之間有競爭關(guān)系。7家經(jīng)銷商可能匹配客戶需求，但相互之間并不一定配合。如果7家經(jīng)銷商來自兩個(gè)投資人，一個(gè)有3家，一個(gè)有4家，情況就不一樣了。同樣7家?guī)齑?，匹配度很高，效率?huì)提高，這當(dāng)中節(jié)省的錢就很可觀。”付強(qiáng)說。
 

　　這一做法也將提高沃爾沃的市場滲透率。“過去總說建了多少網(wǎng)點(diǎn)，今天這個(gè)概念要變化。就像早些年談國產(chǎn)、國產(chǎn)化率多少，現(xiàn)在已經(jīng)沒有意義了。未來更有意義的是滲透到什么程度，覆蓋到什么程度，在多少城市跟消費(fèi)者有接觸點(diǎn)。我們鼓勵(lì)經(jīng)銷商做好本地市場，精耕細(xì)作，最終是要讓經(jīng)銷商更貼近消費(fèi)者。”付強(qiáng)說。
 

　　為了讓經(jīng)銷商安心，新戰(zhàn)略還提到，未來的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張要避免重復(fù)投資或浪費(fèi)。具體而言，一是在渠道建設(shè)避免浪費(fèi)；二是渠道形成規(guī)模優(yōu)勢，優(yōu)化運(yùn)營成本。“在投資環(huán)節(jié)，客戶需要的部分我們?nèi)ネ?，客戶不需要的我們不投。如果投入不產(chǎn)生附加值，就是社會(huì)資源的浪費(fèi)。就像一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院非要建一個(gè)豪華的核磁共振中心一樣，但得了大病的消費(fèi)者都會(huì)去城市大醫(yī)院看。沒有必要為消費(fèi)者不可能消費(fèi)的東西投入。”
 

　　 “所有的舉動(dòng)都是要減負(fù)，給經(jīng)銷商減負(fù)，也給我們自己減負(fù)，因?yàn)樽罱K經(jīng)銷商的高投入，也是廠家和消費(fèi)者埋單。實(shí)際是在給三個(gè)方面一起減負(fù)。”付強(qiáng)說。