? 做了十幾年傳統(tǒng)服裝廠商的優(yōu)卡，正在試圖用“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
本報記者 張晴 北京報道
運動款肥大校服照片，經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)傳播，曾經(jīng)引起強烈共鳴與吐槽。而在背后，優(yōu)卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗。
這家以設(shè)計為傲的校服定制公司，是北師大二附中的校服供應(yīng)商。其結(jié)合北師大二附中的校訓(xùn)、標(biāo)識，專門為這所以國際交流為特色的中學(xué)開發(fā)了一套學(xué)生裝體系，而校方要求保留的原有校服也在被吐槽之列。
不可否認(rèn)，校服仍是我國中小學(xué)教育中的一個痛點。這是一個校方、家長、學(xué)生多主體決策，企業(yè)生產(chǎn)銷售順序顛倒，物流季節(jié)集中屢屢爆倉的細分行業(yè)，也是涉及學(xué)生美育及身份認(rèn)同，直面龐大教育市場的重要機會。
做了十幾年傳統(tǒng)服裝廠商的優(yōu)卡，正在試圖用“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
吃一口校服的大蛋糕
2000年，優(yōu)卡創(chuàng)始人陳納新開始創(chuàng)業(yè)，做的是職業(yè)裝定制。這是一片競爭異常激烈的紅海，雖然陳納新靠著獨特設(shè)計和了解客戶需求慢慢打開了局面，但越往后走，她越發(fā)現(xiàn)，在中國職業(yè)裝領(lǐng)域最終做好的企業(yè)都有其他主營業(yè)務(wù)，比如大型毛紡或者外貿(mào)加工，想要繼續(xù)在職業(yè)裝這條路做下去，就要面臨艱難選擇：要不變成純設(shè)計公司，要不就放棄“小而美”擴大產(chǎn)能。
轉(zhuǎn)機恰在這時出現(xiàn)。幾年前一個非常偶然的機會，陳納新和北京四中的校長劉長銘在某個活動上聊起四中校服的問題，這位校長感嘆，中外學(xué)生的校服差距極大。“劉校長對校服的不滿極大地刺激了我，我在想，中國不缺好的設(shè)計師、不缺好工廠，怎么就沒有企業(yè)把這件事做對了，到底是發(fā)生了什么？”研究市場后，陳納新發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的校服供應(yīng)模式還停留在20年前，集中采購、統(tǒng)一款式、家長學(xué)生沒有知情權(quán)，“實在看不下去”的陳納新決定轉(zhuǎn)型做校服，畢竟，這確實是一個規(guī)模巨大的市場。
2010年，優(yōu)卡（北京）科技股份有限公司成立，主打優(yōu)卡品牌的校服業(yè)務(wù)，原有職業(yè)裝合并成為獨立產(chǎn)品線。正如老生轉(zhuǎn)學(xué)，優(yōu)卡轉(zhuǎn)型做校服同樣面臨困難，其中一點，就是如何打開并不是完全“市場化”的校服市場。
在服裝行業(yè)中，校服有其特殊之處。由于各地招標(biāo)規(guī)則不同，部分地市教育部門的參與程度也很高，校方往往不能單獨做決定，導(dǎo)致目前全國校服市場呈“地方割據(jù)”態(tài)勢。21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者檢索發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有幾大校服廠商中，伊頓紀(jì)德主要占據(jù)長江中下游，育星服飾則主打東南沿海，總部在廣西的百裕制衣緊抓廣西學(xué)校，成都順華服裝則拿下了不少四川中小學(xué)。在中國教育裝備行業(yè)協(xié)會公示的“全國首批學(xué)生裝（校服）生產(chǎn)服務(wù)先進企業(yè)”名單上，不少省份都有五家以上校服企業(yè)上榜。大蛋糕在前，誰也都想咬一口，今年4月，上市公司喬治白也發(fā)布公告，將投資組建校服公司，進軍校服市場。
正面進入，道阻且長，于是優(yōu)卡選擇了另辟蹊徑。“我們做了很多別人不愛干的事兒。”陳納新說，其中之一就是培養(yǎng)自有設(shè)計師。區(qū)別于市面上大多數(shù)校服“千校一面”的情況，優(yōu)卡為每一所學(xué)校定制專屬設(shè)計，通過對校園文化的提煉，優(yōu)卡為學(xué)校設(shè)計符合學(xué)校特色、學(xué)生氣質(zhì)的校服以增加學(xué)生認(rèn)同感。比如上述北師大二附中，優(yōu)卡的設(shè)計就結(jié)合其名校歷史和國際交流特點，以藏藍色為基色體現(xiàn)歷史感，同時結(jié)合學(xué)校經(jīng)典的“三色帆”標(biāo)識，衍生出男生藍色襯衫，女生粉色襯衫搭配紅藍格褶裙的制服款式。而為李大釗母校唐山一中設(shè)計的校服則為立領(lǐng)中山裝式樣、給四川藏區(qū)學(xué)校的校服加入了藏族服飾元素。
而其他廠商不做，也自然有其道理。不同于普通零售服裝“以產(chǎn)定銷”，即根據(jù)生產(chǎn)制定銷售計劃，團體采購的校服需要“以銷定產(chǎn)”，這就直接挑戰(zhàn)企業(yè)舊有的產(chǎn)銷管理模式。同時，在開學(xué)前，校服廠商對于新生除了性別年齡和人數(shù)之外一無所知，難以把握尺碼。據(jù)《彭博商業(yè)周刊中文版》報道，行業(yè)銷量較大的伊頓紀(jì)德此前就曾試圖實現(xiàn)“一校一服”，但很快發(fā)現(xiàn)多批次、小批量的需求使得這樣的要求根本無法實現(xiàn)。
優(yōu)卡的解決之道是經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和服務(wù)。通過多年服裝行業(yè)經(jīng)驗，優(yōu)卡已經(jīng)有了完備的補貨體系，同時長期積累的數(shù)據(jù)支持也能實現(xiàn)產(chǎn)銷比優(yōu)化、保證始終有現(xiàn)貨，最重要的還是服務(wù)：在新生開學(xué)之前，優(yōu)卡就會先為他們量體或是聯(lián)系學(xué)生了解尺碼。
由此，通過口碑傳播，越來越多的學(xué)校開始主動找到優(yōu)卡。重教育、理念先進、監(jiān)管開放的地區(qū)也成為優(yōu)卡拓展市場的首選。經(jīng)過五年積累，優(yōu)卡已經(jīng)服務(wù)了上百所中國頂尖名校，包括北京四中、人大附中、實驗二小、衡水中學(xué)、浙江金華一中、綿陽實驗中學(xué)等重點名校。
搭上互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型東風(fēng)
如果優(yōu)卡止步于此，那只是一個傳統(tǒng)服裝行業(yè)拓展新市場的商場故事。然而，正如公司名稱優(yōu)卡科技一樣，在創(chuàng)立之初，陳納新就想到了一定要做互聯(lián)網(wǎng)方式來做公司。
“最早成立的時候，我們就考慮過未來的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們一定要留有拓展空間，而校服只是一個有形產(chǎn)品，不能完全承載教育理念，我們應(yīng)該是一個平臺，”陳納新說。
具體落地，優(yōu)卡首先在校服銷售上采取了“1+N”的模式。所謂“1”，就是由校方統(tǒng)一選定的標(biāo)配，比如一套運動服和一套制服；而“N”，則是優(yōu)卡在標(biāo)配款式之外，延續(xù)原有方案所設(shè)計的其他產(chǎn)品，如帽衫、羽絨服、襪子、圍巾等選配產(chǎn)品，學(xué)生可自由購買搭配。而最核心的一點是，不論是學(xué)生長個了需要新的標(biāo)配，還是季節(jié)變換想要增加選配，后續(xù)的銷售全部通過優(yōu)卡的電商平臺完成。為了保護每所學(xué)校的設(shè)計版權(quán)，只有該校師生才能用自己的賬號登陸購買學(xué)校的衣服，線上用戶積累就這樣自然地完成了。
雖然服務(wù)的大都是家長實力雄厚的名校，也定位為“青少年頂尖品牌”，但作為入口的校服本身并不貴，運動裝一套100多元，正裝200多元，羽絨服300多元，目前，平均一個學(xué)生在優(yōu)卡校服上的年消費為600多元，其中標(biāo)配和選配的比例大約為2：1，選配的市場潛力很大。一個例子是，北京四中和北師大實驗中學(xué)的學(xué)生數(shù)量差不多，前者的標(biāo)配套數(shù)多，后者少，但整體銷量上，實驗中學(xué)卻超過了四中，正是由于選配銷量更高。
從“1+N”的基礎(chǔ)出發(fā)，通過提早布局的自有電商，優(yōu)卡順利完成了線下用戶的線上轉(zhuǎn)化，也積累了大量的學(xué)生購買數(shù)據(jù)。而同時，以實業(yè)為基礎(chǔ)，優(yōu)卡開始了對泛創(chuàng)新教育平臺的“無限N”布局。
“我們找到目標(biāo)客戶之后，怎樣在一個平臺上滿足他們的其他需求，創(chuàng)造更多價值？就是做平臺式服務(wù)。”陳納新說。而正是在學(xué)校和學(xué)生中，產(chǎn)品已經(jīng)自然產(chǎn)生。
除了校園文化產(chǎn)品，對教育的支持也是無限N的重要內(nèi)容之一。有著手工情結(jié)的陳納新最初是通過夏令營、體驗課的方式開展了一些讓學(xué)生自己動手的課程，而不少學(xué)校在體驗之后卻提出，目前中小學(xué)均有開展學(xué)生實踐、動手課程的任務(wù)，也有特批預(yù)算，而學(xué)校自主尋找老師準(zhǔn)備材料卻費時費力，何不干脆讓優(yōu)卡來服務(wù)？于是，優(yōu)卡整合了自身的設(shè)計師資源，開發(fā)了系統(tǒng)性的創(chuàng)意課程，將美學(xué)、設(shè)計、跨學(xué)科學(xué)習(xí)融入手作項目中，通過進駐學(xué)校的方式提供學(xué)期課程和活動課，目前已有數(shù)家學(xué)校簽約。而下一步，陳納新計劃通過“O2O”的方式將學(xué)生的線下參與再帶回線上，手工材料包、書籍等需求可以融入電商，而學(xué)生作品比如校服設(shè)計等也可以發(fā)起“眾籌”，讓創(chuàng)新教育的成果落地。
當(dāng)然，這一系列目標(biāo)還需要融資來助力。在創(chuàng)立初期，優(yōu)卡就引進過兩個戰(zhàn)略投資，其中一個是北京四中教育投資中心。后者網(wǎng)站上的新聞稿這樣描述他們的判斷思路：“根據(jù)四中投資對現(xiàn)階段教育行業(yè)的分析，隨著社會文明的不斷進步，校服在校園文化建設(shè)、校園精神傳揚、校園形象展示、青少年美學(xué)培養(yǎng)和禮儀素養(yǎng)方面，將占據(jù)越來越重要的位置。無論是商業(yè)模式還是產(chǎn)品服務(wù)，優(yōu)卡都代表著市場發(fā)展的趨勢。”而隨后，在籌備上市的過程中，優(yōu)卡又引入了一家專門投資新三板公司的基金，這家基金在看過商業(yè)計劃書之后很快就決定要投，而優(yōu)卡也希望能有有經(jīng)驗的資源進入來更好地管理。
現(xiàn)在，蓄勢待發(fā)的優(yōu)卡瞄準(zhǔn)了新三板，已經(jīng)完成了股改和審計，計劃在一個月后上報主管部門。“我們看上去是一個校服產(chǎn)業(yè)，其實內(nèi)在能量還沒有真正意義上釋放出來，我們可以使電商平臺、校園文化平臺，有很強的拓展性和兼容性，”陳納新說，“下一步，我們的目標(biāo)是拿下全國3%的學(xué)校，同時做好創(chuàng)新教育平臺。”
本報記者 張晴 北京報道
運動款肥大校服照片，經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)傳播，曾經(jīng)引起強烈共鳴與吐槽。而在背后，優(yōu)卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗。
這家以設(shè)計為傲的校服定制公司，是北師大二附中的校服供應(yīng)商。其結(jié)合北師大二附中的校訓(xùn)、標(biāo)識，專門為這所以國際交流為特色的中學(xué)開發(fā)了一套學(xué)生裝體系，而校方要求保留的原有校服也在被吐槽之列。
做了十幾年傳統(tǒng)服裝廠商的優(yōu)卡，正在試圖用“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新技能顛覆校服。它將怎么做？它能成功嗎？
吃一口校服的大蛋糕
2000年，優(yōu)卡創(chuàng)始人陳納新開始創(chuàng)業(yè)，做的是職業(yè)裝定制。這是一片競爭異常激烈的紅海，雖然陳納新靠著獨特設(shè)計和了解客戶需求慢慢打開了局面，但越往后走，她越發(fā)現(xiàn)，在中國職業(yè)裝領(lǐng)域最終做好的企業(yè)都有其他主營業(yè)務(wù)，比如大型毛紡或者外貿(mào)加工，想要繼續(xù)在職業(yè)裝這條路做下去，就要面臨艱難選擇：要不變成純設(shè)計公司，要不就放棄“小而美”擴大產(chǎn)能。
轉(zhuǎn)機恰在這時出現(xiàn)。幾年前一個非常偶然的機會，陳納新和北京四中的校長劉長銘在某個活動上聊起四中校服的問題，這位校長感嘆，中外學(xué)生的校服差距極大。“劉校長對校服的不滿極大地刺激了我，我在想，中國不缺好的設(shè)計師、不缺好工廠，怎么就沒有企業(yè)把這件事做對了，到底是發(fā)生了什么？”研究市場后，陳納新發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的校服供應(yīng)模式還停留在20年前，集中采購、統(tǒng)一款式、家長學(xué)生沒有知情權(quán)，“實在看不下去”的陳納新決定轉(zhuǎn)型做校服，畢竟，這確實是一個規(guī)模巨大的市場。
2010年，優(yōu)卡（北京）科技股份有限公司成立，主打優(yōu)卡品牌的校服業(yè)務(wù)，原有職業(yè)裝合并成為獨立產(chǎn)品線。正如老生轉(zhuǎn)學(xué)，優(yōu)卡轉(zhuǎn)型做校服同樣面臨困難，其中一點，就是如何打開并不是完全“市場化”的校服市場。
在服裝行業(yè)中，校服有其特殊之處。由于各地招標(biāo)規(guī)則不同，部分地市教育部門的參與程度也很高，校方往往不能單獨做決定，導(dǎo)致目前全國校服市場呈“地方割據(jù)”態(tài)勢。21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者檢索發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有幾大校服廠商中，伊頓紀(jì)德主要占據(jù)長江中下游，育星服飾則主打東南沿海，總部在廣西的百裕制衣緊抓廣西學(xué)校，成都順華服裝則拿下了不少四川中小學(xué)。在中國教育裝備行業(yè)協(xié)會公示的“全國首批學(xué)生裝（校服）生產(chǎn)服務(wù)先進企業(yè)”名單上，不少省份都有五家以上校服企業(yè)上榜。大蛋糕在前，誰也都想咬一口，今年4月，上市公司喬治白也發(fā)布公告，將投資組建校服公司，進軍校服市場。
正面進入，道阻且長，于是優(yōu)卡選擇了另辟蹊徑。“我們做了很多別人不愛干的事兒。”陳納新說，其中之一就是培養(yǎng)自有設(shè)計師。區(qū)別于市面上大多數(shù)校服“千校一面”的情況，優(yōu)卡為每一所學(xué)校定制專屬設(shè)計，通過對校園文化的提煉，優(yōu)卡為學(xué)校設(shè)計符合學(xué)校特色、學(xué)生氣質(zhì)的校服以增加學(xué)生認(rèn)同感。比如上述北師大二附中，優(yōu)卡的設(shè)計就結(jié)合其名校歷史和國際交流特點，以藏藍色為基色體現(xiàn)歷史感，同時結(jié)合學(xué)校經(jīng)典的“三色帆”標(biāo)識，衍生出男生藍色襯衫，女生粉色襯衫搭配紅藍格褶裙的制服款式。而為李大釗母校唐山一中設(shè)計的校服則為立領(lǐng)中山裝式樣、給四川藏區(qū)學(xué)校的校服加入了藏族服飾元素。
而其他廠商不做，也自然有其道理。不同于普通零售服裝“以產(chǎn)定銷”，即根據(jù)生產(chǎn)制定銷售計劃，團體采購的校服需要“以銷定產(chǎn)”，這就直接挑戰(zhàn)企業(yè)舊有的產(chǎn)銷管理模式。同時，在開學(xué)前，校服廠商對于新生除了性別年齡和人數(shù)之外一無所知，難以把握尺碼。據(jù)《彭博商業(yè)周刊中文版》報道，行業(yè)銷量較大的伊頓紀(jì)德此前就曾試圖實現(xiàn)“一校一服”，但很快發(fā)現(xiàn)多批次、小批量的需求使得這樣的要求根本無法實現(xiàn)。
優(yōu)卡的解決之道是經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和服務(wù)。通過多年服裝行業(yè)經(jīng)驗，優(yōu)卡已經(jīng)有了完備的補貨體系，同時長期積累的數(shù)據(jù)支持也能實現(xiàn)產(chǎn)銷比優(yōu)化、保證始終有現(xiàn)貨，最重要的還是服務(wù)：在新生開學(xué)之前，優(yōu)卡就會先為他們量體或是聯(lián)系學(xué)生了解尺碼。
由此，通過口碑傳播，越來越多的學(xué)校開始主動找到優(yōu)卡。重教育、理念先進、監(jiān)管開放的地區(qū)也成為優(yōu)卡拓展市場的首選。經(jīng)過五年積累，優(yōu)卡已經(jīng)服務(wù)了上百所中國頂尖名校，包括北京四中、人大附中、實驗二小、衡水中學(xué)、浙江金華一中、綿陽實驗中學(xué)等重點名校。
搭上互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型東風(fēng)
如果優(yōu)卡止步于此，那只是一個傳統(tǒng)服裝行業(yè)拓展新市場的商場故事。然而，正如公司名稱優(yōu)卡科技一樣，在創(chuàng)立之初，陳納新就想到了一定要做互聯(lián)網(wǎng)方式來做公司。
“最早成立的時候，我們就考慮過未來的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們一定要留有拓展空間，而校服只是一個有形產(chǎn)品，不能完全承載教育理念，我們應(yīng)該是一個平臺，”陳納新說。
具體落地，優(yōu)卡首先在校服銷售上采取了“1+N”的模式。所謂“1”，就是由校方統(tǒng)一選定的標(biāo)配，比如一套運動服和一套制服；而“N”，則是優(yōu)卡在標(biāo)配款式之外，延續(xù)原有方案所設(shè)計的其他產(chǎn)品，如帽衫、羽絨服、襪子、圍巾等選配產(chǎn)品，學(xué)生可自由購買搭配。而最核心的一點是，不論是學(xué)生長個了需要新的標(biāo)配，還是季節(jié)變換想要增加選配，后續(xù)的銷售全部通過優(yōu)卡的電商平臺完成。為了保護每所學(xué)校的設(shè)計版權(quán)，只有該校師生才能用自己的賬號登陸購買學(xué)校的衣服，線上用戶積累就這樣自然地完成了。
雖然服務(wù)的大都是家長實力雄厚的名校，也定位為“青少年頂尖品牌”，但作為入口的校服本身并不貴，運動裝一套100多元，正裝200多元，羽絨服300多元，目前，平均一個學(xué)生在優(yōu)卡校服上的年消費為600多元，其中標(biāo)配和選配的比例大約為2：1，選配的市場潛力很大。一個例子是，北京四中和北師大實驗中學(xué)的學(xué)生數(shù)量差不多，前者的標(biāo)配套數(shù)多，后者少，但整體銷量上，實驗中學(xué)卻超過了四中，正是由于選配銷量更高。
從“1+N”的基礎(chǔ)出發(fā)，通過提早布局的自有電商，優(yōu)卡順利完成了線下用戶的線上轉(zhuǎn)化，也積累了大量的學(xué)生購買數(shù)據(jù)。而同時，以實業(yè)為基礎(chǔ)，優(yōu)卡開始了對泛創(chuàng)新教育平臺的“無限N”布局。
“我們找到目標(biāo)客戶之后，怎樣在一個平臺上滿足他們的其他需求，創(chuàng)造更多價值？就是做平臺式服務(wù)。”陳納新說。而正是在學(xué)校和學(xué)生中，產(chǎn)品已經(jīng)自然產(chǎn)生。
除了校園文化產(chǎn)品，對教育的支持也是無限N的重要內(nèi)容之一。有著手工情結(jié)的陳納新最初是通過夏令營、體驗課的方式開展了一些讓學(xué)生自己動手的課程，而不少學(xué)校在體驗之后卻提出，目前中小學(xué)均有開展學(xué)生實踐、動手課程的任務(wù)，也有特批預(yù)算，而學(xué)校自主尋找老師準(zhǔn)備材料卻費時費力，何不干脆讓優(yōu)卡來服務(wù)？于是，優(yōu)卡整合了自身的設(shè)計師資源，開發(fā)了系統(tǒng)性的創(chuàng)意課程，將美學(xué)、設(shè)計、跨學(xué)科學(xué)習(xí)融入手作項目中，通過進駐學(xué)校的方式提供學(xué)期課程和活動課，目前已有數(shù)家學(xué)校簽約。而下一步，陳納新計劃通過“O2O”的方式將學(xué)生的線下參與再帶回線上，手工材料包、書籍等需求可以融入電商，而學(xué)生作品比如校服設(shè)計等也可以發(fā)起“眾籌”，讓創(chuàng)新教育的成果落地。
當(dāng)然，這一系列目標(biāo)還需要融資來助力。在創(chuàng)立初期，優(yōu)卡就引進過兩個戰(zhàn)略投資，其中一個是北京四中教育投資中心。后者網(wǎng)站上的新聞稿這樣描述他們的判斷思路：“根據(jù)四中投資對現(xiàn)階段教育行業(yè)的分析，隨著社會文明的不斷進步，校服在校園文化建設(shè)、校園精神傳揚、校園形象展示、青少年美學(xué)培養(yǎng)和禮儀素養(yǎng)方面，將占據(jù)越來越重要的位置。無論是商業(yè)模式還是產(chǎn)品服務(wù)，優(yōu)卡都代表著市場發(fā)展的趨勢。”而隨后，在籌備上市的過程中，優(yōu)卡又引入了一家專門投資新三板公司的基金，這家基金在看過商業(yè)計劃書之后很快就決定要投，而優(yōu)卡也希望能有有經(jīng)驗的資源進入來更好地管理。
現(xiàn)在，蓄勢待發(fā)的優(yōu)卡瞄準(zhǔn)了新三板，已經(jīng)完成了股改和審計，計劃在一個月后上報主管部門。“我們看上去是一個校服產(chǎn)業(yè)，其實內(nèi)在能量還沒有真正意義上釋放出來，我們可以使電商平臺、校園文化平臺，有很強的拓展性和兼容性，”陳納新說，“下一步，我們的目標(biāo)是拿下全國3%的學(xué)校，同時做好創(chuàng)新教育平臺。”
