作為由傳統(tǒng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的典型代表，很長一段時間，佰程網(wǎng)和曾松只是埋頭做事，知名度并不高，直到2014年3月份，阿里巴巴為布局在線旅游，聯(lián)合寬帶資本以2000萬美金投資佰程網(wǎng)，消息一出，不僅讓公司如黑馬般引人矚目，更讓這位樸實的湖南漢子不得不走到聚光燈下。

 

　　從一個會議抽身接受記者專訪的曾松，略顯疲憊，身體松弛，陷在沙發(fā)里?？烧劶皠?chuàng)業(yè)經(jīng)歷和行業(yè)理解，他立即抖擻精神，滔滔不絕地開始講述他的總結(jié)和思考。

　　20多年前，他從送機票小弟做起，一手創(chuàng)立華遠，并將其打造成了中國最大的三家出境游旅行社之一；14年前，他憑借對互聯(lián)網(wǎng)浪潮的感知，毅然投資成立佰程網(wǎng)，試圖以互聯(lián)網(wǎng)的方式重新建立一套出境游模式。

 

　　佰程網(wǎng)成立后的11年，經(jīng)歷了三任職業(yè)經(jīng)理人團隊掌舵，其間，曾松作為投資人和董事長并不過多參與運營。但近兩年，他意識到互聯(lián)網(wǎng)和出境游的交互期來了，佰程網(wǎng)的機會來了。于是2011年，他的工作重心逐步由華遠轉(zhuǎn)向佰程網(wǎng)，取代職業(yè)經(jīng)理人走向前臺親自操刀，并于2012年將佰程網(wǎng)從華遠分拆獨立運營。

 

　　隨后曾松對“新佰程”開始大刀闊斧改造，并先后進行兩輪融資，銀泰資本牽頭A輪，而阿里巴巴與寬帶資本的投資則是B輪。為什么要接受阿里的投資？曾松表示這并沒有所謂在“BAT”巨頭間站隊的考量，“阿里只是財務(wù)型投資”。至于在外界看來是突然投資，而他認為卻是一種必然，因為從佰程網(wǎng)的發(fā)展來看，這是曾松資本重組和戰(zhàn)略重新定位的一部分。

 

　　二次創(chuàng)業(yè)路

 

　　作為行業(yè)老兵，曾松對傳統(tǒng)旅游市場和新興在線旅游市場有著明確的劃分。目前，他雖然兼任華遠董事長與佰程網(wǎng)CEO，但兩家公司獨立運營，幾乎沒有交叉。“互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)玩法完全不一樣，而華遠旅行社的團隊、產(chǎn)品和服務(wù)模式已經(jīng)固化，想改變很難，所以干脆另設(shè)一套體系，搭建團隊從頭再來。”這就是曾松在旅游行業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”。

 

　　曾松認為，阿里投資帶來的影響之一，是讓外界感覺佰程網(wǎng)是一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。很長一段時間，由于脫胎于傳統(tǒng)旅行社，其互聯(lián)網(wǎng)DNA被很多人不認可。但這似乎并不影響他對于互聯(lián)網(wǎng)的探索。在公司資本重組的同時，曾松也將消費者市場、目的地市場、運營思路、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和團隊等各個環(huán)節(jié)要素全面互聯(lián)網(wǎng)化。

 

　　據(jù)曾松介紹，目前佰程網(wǎng)的管理團隊中自他而下有“八大金剛”，四個偏向傳統(tǒng)旅游，四個偏向互聯(lián)網(wǎng)。“傳統(tǒng)模式是一個人什么都懂 ，互聯(lián)網(wǎng)時代則需要不同知識結(jié)構(gòu)的人抱在一起，形成協(xié)作和流程化。”

 

　　在消費者群體方面，區(qū)別于華遠的60后、70后老用戶，佰程網(wǎng)緊盯80后、90后世代的人群。根據(jù)曾松的觀察和數(shù)據(jù)支持，這個群體是網(wǎng)購的主力，同時這個新興群體也表現(xiàn)出了新的消費特點。20年前，國內(nèi)消費者的需求更多的是單純的出境旅游；而現(xiàn)在的80后、90后則表現(xiàn)出更加個性化和多元化的需求。

 

　　因此，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)模式也就要隨之發(fā)生變化。在信息不對稱的年代，傳統(tǒng)旅行社只要規(guī)劃好一條路線，消費者以參團的形式就能完成整個旅游，但現(xiàn)在，旅游服務(wù)企業(yè)必須將整個旅行過程切分成一個一個要素，然后重新組合。

 

　　曾松解釋說，整個出境旅行過程包括簽證、機票、酒店、交通和門票等要素，傳統(tǒng)方式是全包，而80后、90后消費者可能不需要你提供所有的服務(wù)，更喜歡自己根據(jù)需求上網(wǎng)拼湊出一個行程，“消費者可能住在朋友家，不需要酒店服務(wù)而只需當(dāng)?shù)氐某鲂薪煌ê烷T票。”因此，這要求佰程網(wǎng)不僅改變以前的產(chǎn)品和服務(wù)，也需要供應(yīng)商做出改變，進而帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)生變化。

 

　　但他認為，互聯(lián)網(wǎng)的玩法不是一蹴而就的，運營方式并非簡單的將傳統(tǒng)路線的要素打碎組合，而必須首先專注某一品類，并將其做到極致，以此為核心延伸出更多的產(chǎn)品和服務(wù)

 

　　因此，曾松選擇了簽證業(yè)務(wù)作為首個“專注和極致產(chǎn)品”。他認為簽證是在線出境游的入口級產(chǎn)品。目前其在淘寶旅行平臺的簽證品類中名列第一。

 

　　原因也很簡單，簽證是接觸到出境游消費人群最好的節(jié)點。公司通過簽證，可以了解到消費者集中于哪個目的地，有什么樣的偏好，然后由此針對性的推出不同的套餐產(chǎn)品和服務(wù)。這種模式顯然采用了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)最火熱的“大數(shù)據(jù)”思維。同時，在簽證辦理過程中，佰程力求利用互聯(lián)網(wǎng)工具，將整個過程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可視化，從而提升用戶體驗和公司運營效率。

 

　　目前，佰程網(wǎng)的主要收入來自簽證和保險，整體業(yè)績依然處于虧損。但曾松認為，這正是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種特征，傳統(tǒng)旅行社是以成本導(dǎo)向的，賺錢就做，不賺錢就不做，而互聯(lián)網(wǎng)則是需求驅(qū)動的，只要找準(zhǔn)用戶痛點，滿足其需求，即使先虧錢都可以先做。

 

　　不打價格戰(zhàn)

 

　　在當(dāng)下OTA市場“戰(zhàn)局”正酣之時，曾松帶領(lǐng)的佰程網(wǎng)也不可避免卷入其中，而移動，被曾松明確確立為2014年的重中之重戰(zhàn)略。

 

　　可相比攜程、藝龍、去哪兒等在線旅游公司，佰程網(wǎng)的移動戰(zhàn)略顯然晚了半拍。但他提醒21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，相對這些以國內(nèi)游為主的這些公司，佰程網(wǎng)的國際游比較特殊，“一個消費者一年出境游也就一兩次，讓他們下載一個APP是比較困難的。”

 

　　這樣的頻率大大降低了用戶與佰程網(wǎng)的交互性，因此曾松在售中和售后上打起了主意，并據(jù)此設(shè)計新一版產(chǎn)品，但最終將是什么形態(tài)，他以商業(yè)秘密為由拒絕透露。在形式，目前曾松看好的并非APP，而是HTML5，他認為，前者工具性較強，而后者則更適合綜合型的服務(wù)產(chǎn)品。

 

　　專注售中和售后是佰程網(wǎng)不同于其它網(wǎng)站的特點之一，在曾松的骨子里，依然保持著傳統(tǒng)行業(yè)的謹(jǐn)慎風(fēng)格，因此，他從來不屑于打價格戰(zhàn)。曾松認為，打價格是為了引流，而這是平臺做的事，佰程網(wǎng)只要做好售中和售后，然后與平臺合作即可。

 

　　宣布赴美IPO的途牛網(wǎng)，是與之可比的國內(nèi)同類企業(yè)之一，但兩者則有很大不同。曾松稱，途牛網(wǎng)在前端將流量迅速轉(zhuǎn)化的能力很強，但在后端則較為分散。據(jù)了解，途牛網(wǎng)的國際游產(chǎn)品依然以傳統(tǒng)旅行社為主，即傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品直接放到途牛平臺上銷售，這似乎與曾松所理解的互聯(lián)網(wǎng)玩法并非一套規(guī)則。

 

　　佰程網(wǎng)的做法側(cè)重自己研發(fā)產(chǎn)品，曾松表示，目前公司60%的產(chǎn)品為獨立研發(fā)，未來這個比例還會逐步增加。據(jù)他介紹，在目的地，六成游客由佰程網(wǎng)的當(dāng)?shù)貓F隊負責(zé)，其余則與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)合作。顯然，途牛網(wǎng)偏向平臺，而佰程網(wǎng)則更多的是自營。

 

　　至于是否會走向京東式的重型路徑，曾松未置可否，因為這種發(fā)展路徑前期投入確實很大，但一旦形成標(biāo)準(zhǔn)化流程化，整體成本會大大降低。

 

　　對話曾松：“學(xué)會攻與守”

 

　　記者：對于一個身兼?zhèn)鹘y(tǒng)旅行社和創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的董事長來說，面對兩種模式，你的思維方式有何不同？

 

　　曾松：對于一件事是否可以做，核心是成本要低于你的優(yōu)勢。傳統(tǒng)模式下，優(yōu)勢是本身存在，企業(yè)才會去做，而互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是創(chuàng)造出來的，成本是動態(tài)的，也就是說傳統(tǒng)是防守的思維，而互聯(lián)網(wǎng)是進攻的思維。

 

　　對于旅游業(yè)，傳統(tǒng)模式是只負責(zé)開一條線路，至于這個線路滿足消費者什么需求并沒有明確定位，主要是成本驅(qū)動的，只關(guān)注成本是否足夠低，是否可以賺錢。而互聯(lián)網(wǎng)模式則是需求驅(qū)動型的，首先考慮的是消費者有什么需求，有多大需求，他們在哪兒，然后你是否可以提供這個商品，即使暫時不賺錢也可以先做。

 

　　記者：在公司管理中，你如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維？

 

　　曾松：在消費群體方面，佰程網(wǎng)緊盯80后、90后，經(jīng)過電子商務(wù)多年的培育，這個群體已經(jīng)成為網(wǎng)購的主力。

 

　　在戰(zhàn)略定位上，不同于傳統(tǒng)模式的什么賺錢做什么，一哄而上，互聯(lián)網(wǎng)思維更講究專注和極致，找準(zhǔn)消費者的一個痛點，并將其做到極致，然后再由此延展出更多的需求和對應(yīng)的產(chǎn)品。所以，佰程網(wǎng)目前專注做簽證這一單一品類，不急于上線過多的組合產(chǎn)品。

 

　　在運營上，互聯(lián)網(wǎng)思維更加注重邊際效應(yīng)，傳統(tǒng)模式如果增加一個業(yè)務(wù)板塊還是依靠人，不斷的擴容、培訓(xùn)、試崗，太重了；互聯(lián)網(wǎng)則可以形成模板，直接復(fù)制，系統(tǒng)的解決問題，運營更輕，人均效率更高。

 

　　在團隊方面，傳統(tǒng)模式是做一個事情要把一個人的潛能做到極致，而互聯(lián)網(wǎng)則是將不同知識結(jié)構(gòu)的人組織起來，相互協(xié)作，也就是說前者以個人為核心的，后者則在于構(gòu)建一個多知識結(jié)構(gòu)的團隊體系。

 

　　在供應(yīng)商方面，因為互聯(lián)網(wǎng)消費群體需求的個性化和多樣化導(dǎo)致供應(yīng)商必須做出改變，傳統(tǒng)模式下，一個供應(yīng)商負責(zé)所有的要素，互聯(lián)網(wǎng)模式使得供應(yīng)商也必須是碎片化的，哪個要素能夠滿足這種個性化需求，我們就選哪家，為服務(wù)一個消費者，可能涉及多個供應(yīng)商，以前是一（供應(yīng)商）對多（消費者），現(xiàn)在是多對一。

 

　　記者：未來5年，佰程網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)是什么？

 

　　曾松：從服務(wù)人群來看，2006年到2010年，佰程網(wǎng)每年服務(wù)的消費者為1萬人次/年，2011年2萬人次，2012年7萬人次，2013年40萬人次，今年準(zhǔn)備100萬人次，未來則希望每年有300萬人次通過佰程網(wǎng)出境游。如果每年沒有上百萬人次的業(yè)務(wù)量，就無法形成大數(shù)據(jù)。

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