互聯(lián)網(wǎng)這條“長尾”正在橫掃著所有傳統(tǒng)行業(yè)。

不過，互聯(lián)網(wǎng)非常便利的比價功能，讓許多電子商務(wù)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)陷入價格戰(zhàn)的紅海，以京東和蘇寧易購為代表的以銷售標(biāo)準(zhǔn)品為主的電子商務(wù)企業(yè)開始陷入無休止的價格戰(zhàn)，從而長期無法實(shí)現(xiàn)盈利。

而無法比價的非標(biāo)準(zhǔn)品電子商務(wù)市場，正在成為電子商務(wù)行業(yè)一個新的藍(lán)海。

2011年誕生的電子元器件網(wǎng)上商城科通芯城就在這樣的市場中嗅到了機(jī)遇。這家年銷售過10億的公司有超過70%的收入來自于非標(biāo)準(zhǔn)化的電子元器件解決方案，從而避免陷入價格戰(zhàn)的紅海。這家公司的嘗試，為非標(biāo)準(zhǔn)品電商的發(fā)展提供了諸多借鑒。

科通芯城模式

中國是全球最大的電子制造中心，也是全球最大的IC元器件采購中心。IC元器件供應(yīng)鏈的下游產(chǎn)業(yè)除了智能手機(jī)，還有PC、平板電腦、安防、醫(yī)療電子、工控、能源、汽車等等，其中僅僅手機(jī)一項(xiàng)中國每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機(jī)200元元器件采購額計(jì)算，僅手機(jī)市場IC元器件采購額就是2000億元人民幣，而整個IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達(dá)到2萬億人民幣。

據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)顯示，中國的技術(shù)制造型中小企業(yè)有500萬家，而這些企業(yè)在采購IC元器件方面卻處于無正規(guī)渠道、無品質(zhì)保證、無增值服務(wù)的狀態(tài)。中國的市場環(huán)境很特殊，雖然有10萬家IC元器件品牌廠家，有10萬家渠道商，卻大都集中服務(wù)于華為、中興等大型制造企業(yè)，還有超過500萬家中小型電子制造企業(yè)無法通過有保障的渠道采購，甚至無法采購到品牌廠商的IC元器件。據(jù)估算，中小企業(yè)每年在國內(nèi)的交易額占整個IC元器件市場30%左右。

科通芯城副總裁朱繼志接受本報(bào)記者采訪時說，中國電子行業(yè)的制造企業(yè)只能在中關(guān)村華強(qiáng)北店鋪當(dāng)中去采購各種各樣的IC元器件產(chǎn)品，科通芯城幫助他們買到正品。“對于上游的平臺廠商，包括像英特爾這些世界一流的廠商，科通芯城平臺能夠幫助他們迅速地把新的產(chǎn)品能夠發(fā)布到中小型的企業(yè)?！?

這曾經(jīng)是困擾許多電子元器件采購經(jīng)理的問題，他們往往被淹沒在深圳華強(qiáng)(000062,股吧)北或者北京中關(guān)村幾千家店鋪中，而并不知道自己到底需要買哪種電子元器件。

當(dāng)手機(jī)廠商需要將手機(jī)中的CPU從四核升級成八核，并不是簡單的替換， 假設(shè)手機(jī)CPU換一個型號，需要考慮其他配件與CPU的接口的兼容性。

而出于降低成本等方面要求的考慮，從多如牛毛的手機(jī)配件市場中做出抉擇并組成一部手機(jī)，也非一件簡單的事情。

而電子商務(wù)的出現(xiàn)，讓這些問題開始得到解決。

科通集團(tuán)創(chuàng)建于1995年，并于2005年在美國納斯達(dá)克上市，是中國最大的IC元器件分銷商，2012年的營收10億美元。深圳某電子采購商向記者透露，科通集團(tuán)確實(shí)是電子元器件行業(yè)位于前線的分銷商，與微軟和英特爾等大公司已有多年的合作關(guān)系。

2011年8月科通芯城正式上線，針對行業(yè)中小企業(yè)所搭建的線上渠道，為企業(yè)用戶提供原廠產(chǎn)品和各種解決方案，2012年?duì)I收達(dá)到10億人民幣。

對此，易觀國際高級分析師陳壽送解釋，和早期京東和淘寶一樣，由于線下服務(wù)等方面存在問題，線上模式才能成長。

“如果線下做得很好的話，線上就做得不會很大，需要線下渠道和服務(wù)方式出現(xiàn)了很難解決的問題才能做起來?！标悏鬯蛯τ浾哒f。

“科通芯城與科通集團(tuán)共享供應(yīng)商資源，可以為中小企業(yè)提供在華強(qiáng)北等地方無法買到的歐美元器件產(chǎn)品?！笨仆ㄐ境鞘袌隹偙O(jiān)劉宏蛟說。

朱繼志說，各種IC元器件之間技術(shù)上的兼容性問題以及配件數(shù)量龐大，類目繁多，中小企業(yè)從其中進(jìn)行選擇并組合有一定的困難，為其提供解決方案顯得尤為重要。

科通芯城的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，不到30%是IC元器件單品，70%以上的交易都是解決方案。解決方案按行業(yè)劃分，再加上某些需要個性化定制服務(wù)的方案，整體數(shù)量多到無法估算。

“由于有多年的技術(shù)積累，因而解決方案受到客戶的認(rèn)可度也較高。”劉宏蛟表示。

據(jù)劉宏蛟介紹，目前科通芯城在解決方案中賺取的是產(chǎn)品1%的差價，而服務(wù)成本則分?jǐn)傇诋a(chǎn)品中，未來計(jì)劃通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)3%的盈利。

門檻：線上線下相結(jié)合

“電子元器件是較為專業(yè)的領(lǐng)域，需要一些專業(yè)的支持，不是說隨便招幾個人就可以做這個事，而上游的品牌廠商其實(shí)是很重要的資源?！眲⒑牝员硎荆靡嬗诳仆瘓F(tuán)線下的實(shí)力，資源和技術(shù)是科通芯城的門檻。

“線上主要提供半定制的解決方案?！敝炖^志說，根據(jù)企業(yè)的需求也可以再于線下提供增值服務(wù)，而對于中小企業(yè)而言，通過解決方案可以了解到市場的新動態(tài)，并對IC元器件功能進(jìn)行學(xué)習(xí)。

朱繼志介紹，科通芯城將產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品和解決方案的信息推送到中小企業(yè)方面，半定制品化提供一個解決方案，線下的客服和工程師提供服務(wù)，詢價后進(jìn)行下單，售后提供服務(wù)?！熬€下則是面對大企業(yè)以及完全個性化定制?！敝炖^志說。

“解決方案使得線上模式不只是一種渠道，也與線下客戶形成合作伙伴的關(guān)系?！眲⒑牝越忉?，科通芯城為原廠進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)提供一手的信息數(shù)據(jù)，支持原廠產(chǎn)品研發(fā)。

另外，科通芯城上無論是單品還是解決方案的價格不同于標(biāo)準(zhǔn)品電商明碼標(biāo)價，而是“詢價”。劉宏蛟表示，由于IC元器件行業(yè)的特點(diǎn)，因而需要通過一個定價模型衡量客戶的特點(diǎn)而進(jìn)行定價。

“其中有很多因素，比如說出廠時間、解決方案或單品的購買數(shù)量、客戶的體量、合作年限甚至是付款方式，都會影響到價格的高低，因此無法給出一個確定的價格?！眲⒑牝哉f，有一些IC元器件，譬如手機(jī)中元器件的更新速度非?？欤瑑r格也變得較快。

“如果線上體量較大、有一定潛力的客戶，如有需要我們會提供工程師進(jìn)行服務(wù)，因而價格也會相應(yīng)地提升。”

“定價有數(shù)學(xué)模型，但目前主要是人工來判斷，還未能那么智能化，但這是遲早會實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！眲⒑牝员硎?，除了上述的因素，產(chǎn)品價格也要針對于客戶所需要的服務(wù)而定。

去年“815”電商大戰(zhàn)，京東商城與其他垂直電商發(fā)動的價格大戰(zhàn)曾在業(yè)內(nèi)一度造成影響。對此，劉宏蛟解釋，由于價格的不透明，即便是客戶可以對價格進(jìn)行貨比三家，價格戰(zhàn)也難以形成?！澳壳跋霕淞⒌男袠I(yè)規(guī)矩是不拼價格，拼服務(wù)和增值體系，將解決方案的概念呈現(xiàn)出來?！?

非標(biāo)準(zhǔn)品電商的趨勢和困阻

除了科通芯城，日前“逆襲”曾經(jīng)中國最大的家居建材連鎖公司“東方家園”的電子商務(wù)企業(yè)“齊家網(wǎng)”，實(shí)際上也是一家非標(biāo)準(zhǔn)品電商公司，提供裝修服務(wù)等個性化定制產(chǎn)品。由于線下的家居建材市場的不透明且混亂，個性化定制與服務(wù)色彩濃厚，服務(wù)技術(shù)含量高，齊家網(wǎng)迎合這種需求而上線。

值得注意的是，科通芯城目前盈虧相持，而齊家網(wǎng)從2008年就開始盈利，在當(dāng)前電商行業(yè)普遍虧損的情形下不虧損甚至盈利并不多見。

深圳觸電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥接受本報(bào)記者采訪時表示，目前中國乃至全球的電商都是從標(biāo)準(zhǔn)電商到非標(biāo)品電商的發(fā)展趨勢，后者是前者的突破，經(jīng)過近些年的發(fā)展，如今標(biāo)準(zhǔn)品電商低壁壘、競爭充分，已然形成一片紅海。

據(jù)了解，美國電商CDW Corp.近年來在美國電商排名穩(wěn)居前十。這是一家IT產(chǎn)品直銷服務(wù)電商，為用戶進(jìn)行售前解決方案設(shè)計(jì)，售中咨詢到售后服務(wù)，針對不同的用戶提供針對性的解決方案設(shè)計(jì)，以解決不同客戶對IT產(chǎn)品性能、組合上的疑惑。

客戶在這個平臺得到的更多是解決方案價值，而不僅僅是產(chǎn)品，這反過來也成為了CDW區(qū)別于其他產(chǎn)品供應(yīng)電商的核心價值所在。

“非標(biāo)品電商客單價可以很高，而且存在較高的門檻，競爭不充分等原因所以毛利很高?！饼徫南槿缡墙忉尫菢?biāo)品電商的盈利原因。

而對于非標(biāo)品電商的短板，龔文祥認(rèn)為，非標(biāo)品電商實(shí)質(zhì)上線下與線上已經(jīng)形成一體，線上線下融為一體導(dǎo)致企業(yè)在定價和售后服務(wù)等方面都存在困難，龔文祥說，非標(biāo)品電商將線上線下融為一體，其進(jìn)步意義在于真正用電子商務(wù)手段對企業(yè)的運(yùn)作流程進(jìn)行改造和效率的提升。

“標(biāo)準(zhǔn)品電商線上線下涇渭分明，因此一個公司開個網(wǎng)店的形式并不能達(dá)到這個效果。”龔文祥如是說。

陳壽送則認(rèn)為，非標(biāo)品電商近期在市場中是一個比較火的概念，但需要足夠的市場培育之后才有商業(yè)價值存在?！霸缙陔娚潭际菢?biāo)準(zhǔn)品電商，因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行很好的信息傳遞和控制物流成本，而非標(biāo)品電商這些條件還不充分。”

劉宏蛟也坦陳，目前客服人員仍是與集團(tuán)共享，沒有完全到位，今后也會進(jìn)行優(yōu)化；而定價模式也在今年會進(jìn)行改進(jìn)，從而在用戶體驗(yàn)上進(jìn)行改進(jìn)。

陳壽送說，非標(biāo)品電商需要線上線下的渠道的協(xié)同才能把商業(yè)價值體現(xiàn)出來，非標(biāo)品目前在物流和商業(yè)模式等方面都還在嘗試，在這個階段還沒能成熟。

“只存在某一兩個細(xì)分市場做特別垂直的服務(wù)才會有商業(yè)價值，在大行業(yè)里很難成為普遍性和爆發(fā)性的商業(yè)模式?！标悏鬯腿缡钦f。