近日宏源證券發(fā)布的一份調(diào)研報(bào)告顯示，今年春節(jié)期間五糧液等少數(shù)高端白酒品牌去庫存效果超出預(yù)期，強(qiáng)大的民間高端消費(fèi)能力完全承接了白酒行業(yè)之前“痛失”的政務(wù)消費(fèi)，一線高端白酒品牌將進(jìn)入新的成長周期。

　　“這無疑是行業(yè)深度調(diào)整一年多來，最振奮人心的消息。”3月25日，春季糖酒會(huì)期間，五糧液股份公司董事長劉中國如此表示。就在當(dāng)天，五糧液又再次給出市場一針強(qiáng)心劑，今年的市場策略將更加靈活，以維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定為原則，會(huì)將過去針對經(jīng)銷商的單一返利政策變得更為合理和可持續(xù)，廠商會(huì)更加緊密地將命運(yùn)捆綁、互利互惠。

　　有分析師表示，過去一年多來的種種調(diào)整戰(zhàn)略，已經(jīng)率先在五糧液身上凸顯出成效，五糧液可能先于其他次高端和中端白酒品牌走出泥潭。在白酒行業(yè)調(diào)整期，五糧液從產(chǎn)品到商業(yè)模式，從思維到組織結(jié)構(gòu)，從營銷到渠道模式采取了一系列變革措施，再次印證強(qiáng)者恒強(qiáng)、巨浪難倒的歷史規(guī)律。

　　思想變革：回歸消費(fèi)者本位，推行全員營銷

　　“最差的時(shí)候”已經(jīng)過去。4月17日晚五糧液年報(bào)顯示，2013年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入247.19億元，同比下降9.13%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤79.73億元，同比下降19.75%。五糧液稱，盡管經(jīng)濟(jì)指標(biāo)沒有正增長，但通過理性分析，公司及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念、改革內(nèi)部機(jī)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、梳理營銷渠道、理清發(fā)展思路，戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展道路更加清晰。2014年，對酒類行業(yè)來說仍將是調(diào)整之年，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和經(jīng)營實(shí)際，公司經(jīng)營目標(biāo)力爭營業(yè)總收入正增長。中信證券黃巍也表示，白酒此輪調(diào)整的快速下降段已經(jīng)過去，未來分化中，一線白酒將更有競爭力。

　　長期以來，白酒業(yè)是一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，根據(jù)《中國釀酒產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，到2015年，白酒行業(yè)預(yù)計(jì)產(chǎn)量將達(dá)到960萬千升。但在2011年，我國白酒產(chǎn)量就高達(dá)1025.6萬千升。從利潤上看，2003年至2012年，白酒行業(yè)13家上市公司營業(yè)總收入為3960.69億元，增速呈逐年遞增之勢，2011年達(dá)到最高峰 ，為45.97%。2011年、2012年行業(yè)凈利潤增速分別為60.16%和54.51%。一些高端白酒價(jià)格均成倍上漲。

　　中國酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長王延才坦言，在經(jīng)歷10年高速增長后，白酒業(yè)產(chǎn)能過剩、供大于求的狀況非常突出，行業(yè)景氣下滑和渠道壓力加大的趨勢也愈發(fā)明顯。

　　“傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果不轉(zhuǎn)型將面臨消亡。”白酒行業(yè)營銷專家肖竹青表示，渠道的扁平化是酒水行業(yè)的趨勢，與消費(fèi)者近距離接觸才是王道。

　　五糧液集團(tuán)董事長唐橋?qū)Υ艘灿兄羁痰卣J(rèn)同。

　　“我們以往更關(guān)注經(jīng)銷商問題，現(xiàn)在則會(huì)傾注精力來聆聽市場與消費(fèi)者的聲音。”去年9月，唐橋在四川的“小城市”阿壩州首府馬爾康開品鑒會(huì)時(shí)，對媒體表述了自己的思想革命：以往白酒企業(yè)普遍不重視對消費(fèi)者的培養(yǎng)——“如今，這一課必須補(bǔ)回來”。

　　過去是“皇帝女兒不愁嫁”，但如今好日子早已結(jié)束。唐橋現(xiàn)在更關(guān)心的，是消費(fèi)者偏好的口感和度數(shù)，是消費(fèi)者喜好的包裝和消費(fèi)習(xí)慣。

　　他要求五糧液從上到下必須“全員營銷”，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩秃褪袌鰹橹行牡墓ぷ髯黠L(fēng)。集團(tuán)決策層必須集體深入市場調(diào)研，全體員工必須努力營銷，品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)、包裝生產(chǎn)乃至財(cái)務(wù)支持、物流配送和售后服務(wù)等等，均必須轉(zhuǎn)為市場導(dǎo)向。

　　“不換思想就換人，誰阻礙市場，就砸誰的飯碗”，成為唐橋這一年多來的常用語。

　　于是，一年多以來，在全國各地的二、三級(jí)市場上，頻頻出現(xiàn)了五糧液集團(tuán)高管的身影。

　　這場發(fā)源于2012年的自上而下的思想革命很快得到了市場超預(yù)期的反映。宏源證券研報(bào)稱，去年三季度末和四季度末，五糧液的渠道庫存量約為6—12個(gè)月，今年春節(jié)期間迅速減少至1—3個(gè)月且批發(fā)價(jià)開始上漲。因此，僅春節(jié)期間五糧液就快速消化了半年左右近100億元的庫存。粗略估算，少數(shù)幾個(gè)龍頭酒企的春節(jié)市場容量高達(dá)200多億元。

　　而五糧液率先推出的穩(wěn)價(jià)舉措，無疑將極大激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力。更為重要的是，五糧液等高端白酒品牌日漸回振的士氣，將很快帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)調(diào)整步入良性發(fā)展軌道。

　　產(chǎn)品變革：布局全產(chǎn)品線，設(shè)置六大核心品牌

　　白酒行業(yè)由過去的企業(yè)主導(dǎo)，變成了消費(fèi)者為主導(dǎo)，市場在資源配置中起決定作用，這已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。而這場思想革命最直接的切入點(diǎn)，就是全產(chǎn)品線的迅速布局。

　　毋庸置疑，五糧液在行業(yè)中長年擁有巨大的品質(zhì)和產(chǎn)能優(yōu)勢，原本可以與其他酒企一道，在行業(yè)低谷期瘋狂開發(fā)各檔次和價(jià)位的新品，挑起市場混戰(zhàn)，求得短期利益。但五糧液卻出乎意料的冷靜，清晰地提出了“做精做細(xì)龍頭產(chǎn)品，做強(qiáng)做大腰部產(chǎn)品，做穩(wěn)做實(shí)低價(jià)位產(chǎn)品”的戰(zhàn)略思路。

　　2013年4月，塔基產(chǎn)品綿柔尖莊上市；7月，腰部產(chǎn)品五糧特曲、頭曲系列上市；9月，技術(shù)難度極大的五糧液低度系列產(chǎn)品在成都上市。加上已有品牌五糧春和五糧醇，五糧液在半年內(nèi)完成了六大核心品牌的戰(zhàn)略設(shè)置以及全價(jià)位全產(chǎn)品線布局。

　　按照唐橋的想法，上述新品分別具備不同的戰(zhàn)略地位。

　　綿柔尖莊，全面創(chuàng)新口感，突破了原有尖莊品牌，不僅迎合消費(fèi)者對健康時(shí)尚的追求，而且立志成為中國低價(jià)位白酒第一品牌。

　　五糧特曲，一出生就以“2013年中國白酒酒體設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”榜首的身份，成為專屬于實(shí)力階層的中高價(jià)位商務(wù)用酒。與同系列產(chǎn)品的超高性價(jià)比，也很快被業(yè)內(nèi)解讀為五糧液“民酒”戰(zhàn)略的標(biāo)志性舉措。

　　更值得關(guān)注的是，代表未來白酒低度化趨勢的五糧液低度系列產(chǎn)品。

　　唐橋說，五糧液不僅要受年長者青睞，更要關(guān)注年輕人市場。“我們研發(fā)了低度的酒飲料，有40多個(gè)品種，不同口感，邀請100位80后、90后品嘗，由他們投票決定產(chǎn)品投放。”未來，五糧液將推出更多元的酒類飲品，如3度酒、5度酒、酒精飲料等，開拓年輕消費(fèi)群體，順應(yīng)白酒消費(fèi)低度化、時(shí)尚化的發(fā)展趨勢。

　　“這不僅是在布局產(chǎn)品線，更是在引領(lǐng)行業(yè)的未來。”白酒專家宋書玉盛贊。因其高端低度化的特性，新品上市不久便被全國酒商評為“2013年及今后最值得期待的優(yōu)秀產(chǎn)品”。

　　在經(jīng)銷商陳明看來，至此，五糧液的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品已然清晰，低、中、高多個(gè)價(jià)格帶均全面覆蓋，經(jīng)銷商只要做好消費(fèi)者的溝通工作并持之以恒，市場占有率將不可限量。

　　可以說，這場浩蕩的思想革命，救急于水火，也逼出了一條新生之路。

　　體制變革：對內(nèi)機(jī)構(gòu)改革，對外渠道優(yōu)化

　　股神巴菲特的神奇，在于“在別人恐懼的時(shí)候貪婪”，換在唐橋身上，則是“在艱難的時(shí)代革命”——他不但在行業(yè)低谷期穩(wěn)固了軍心，還借機(jī)發(fā)力。

　　首善之舉，便是全面推行營銷體制改革。

　　當(dāng)原有的組織架構(gòu)無法滿足市場需要時(shí)，五糧液去年果斷地因勢而變，在行業(yè)內(nèi)率先推行營銷機(jī)構(gòu)改革。對內(nèi)，總部設(shè)立市場部、銷售部、銷售服務(wù)中心、營銷督察部、包裝材料采購供應(yīng)部，來進(jìn)一步統(tǒng)籌管理品牌開發(fā)、營銷策劃、過程監(jiān)督和后勤服務(wù)等；對外，在全國設(shè)立七大營銷中心以快速應(yīng)變市場，內(nèi)外結(jié)合，確保營銷體制改革行之有效。

　　唐橋告訴記者，預(yù)計(jì)今年上半年就能完成營銷中心的公司化并實(shí)現(xiàn)運(yùn)行，要將傳統(tǒng)營銷部門變?yōu)榉?wù)部門，下一步還要朝混合所有制努力，吸引民間資本來共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　唐橋認(rèn)為，要完善公司治理結(jié)構(gòu)，分散風(fēng)險(xiǎn)，混合所有制是個(gè)不錯(cuò)的選擇。在唐橋看來，民企有人才、技術(shù)、制度靈活等優(yōu)勢，“國”“民”聯(lián)姻，在共同的價(jià)值取向下發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，或?qū)⒛鼙虐l(fā)超出想象的力量。

　　“有了這樣的作戰(zhàn)系統(tǒng)，就能保障全公司、全國市場和全品牌線一盤棋的戰(zhàn)略思想落地”。這一想法的后面，還跟隨著終端消費(fèi)理念的變化、行業(yè)兼并重組加快以及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)等配套變革。2014年，五糧液開始實(shí)施客戶分級(jí)管理制度，進(jìn)一步加快梳理產(chǎn)品和渠道，加快營銷分公司的掛牌，推進(jìn)渠道下沉。

　　可以說，當(dāng)下的內(nèi)部機(jī)構(gòu)改革已漸入佳境，外部渠道優(yōu)化也初顯成效。對此，銀河證券分析師李琰贊譽(yù)有加。

　　李琰評價(jià)，一方面，五糧液幾大新品的“小平臺(tái)運(yùn)營商模式”，讓廠家保障了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)和市場策略的制定職能，將經(jīng)銷商職責(zé)細(xì)化為銷售領(lǐng)域，能夠更細(xì)膩地進(jìn)行銷售終端的維護(hù)和管理，夯實(shí)產(chǎn)品的鋪貨和推廣環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)廠商利益趨同和捆綁。另一方面，五糧液積極優(yōu)化經(jīng)銷商體系，對其進(jìn)行分級(jí)分類管理，也順應(yīng)了優(yōu)勝劣汰的大趨勢。

　　據(jù)悉，今年五糧液將劃分出約550家核心經(jīng)銷商，其中包括約30家規(guī)模實(shí)力最強(qiáng)的領(lǐng)頭雁，從而適時(shí)減少渠道直接投放量和庫存，明確了普通經(jīng)銷商必須從核心經(jīng)銷商進(jìn)貨，且一定價(jià)位區(qū)間之外將自負(fù)盈虧的游戲規(guī)則。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，2013年五糧液提出“控量保價(jià)、量價(jià)平衡”后，市場已呈現(xiàn)良性勢頭。“春節(jié)期間五糧液實(shí)際銷售達(dá)歷史最高點(diǎn)，社會(huì)庫存持續(xù)走低，很多商家的庫存早已降至合理庫存線以下。低價(jià)出貨的沖動(dòng)得到隱去”。

　　“一旦確保核心經(jīng)銷商的穩(wěn)定經(jīng)營，庫存將很快減少，拉升出貨價(jià)格。”招商證券研究員董廣陽分析。渠道領(lǐng)域的優(yōu)勝劣汰，將極大地助力五糧液業(yè)績進(jìn)一步復(fù)蘇。

　　戰(zhàn)略變革：探索外延式增長，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)千億目標(biāo)

　　當(dāng)前，白酒行業(yè)增長放緩已是大勢所趨，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也迫在眉睫。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著國家政策調(diào)控和市場競爭加劇，酒企業(yè)績低迷的局面在短期內(nèi)將難以得到緩解。進(jìn)入2014年，白酒行業(yè)的競爭將更加激烈，特別是各方面更有優(yōu)勢的大酒企，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中將會(huì)給一些二、三線小酒企帶來很大沖擊。未來一段時(shí)間，白酒行業(yè)仍將延續(xù)深度調(diào)整期，行業(yè)內(nèi)并購、重組或?qū)⒊蔀檎{(diào)整發(fā)展的一個(gè)趨勢和常態(tài)。

　　五糧液之所以能成為中國酒業(yè)大王，是因?yàn)樵诖饲敖?0年來不僅善于捕捉市場機(jī)會(huì)，還在于有改革創(chuàng)新的模式帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，比如多品牌戰(zhàn)略、買斷品牌模式等。而在目前市場形勢下，五糧液更面臨改革創(chuàng)新的緊迫性。

　　當(dāng)下的五糧液，最讓人看好的還不僅僅是新品布局和渠道梳理，其品牌、資金、技術(shù)等綜合優(yōu)勢所凸顯出來強(qiáng)勁的擴(kuò)張實(shí)力，更值得關(guān)注。

　　證券分析師焦凱直言，行業(yè)調(diào)整期第二年，一直對兼并收購持積極態(tài)度的五糧液，將迎來大量的機(jī)遇。其中，既能以現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈為主，通過收購來提升盈利能力，又可與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)平行，以收購來擴(kuò)張市場渠道。

　　早在去年五糧液就籌劃打造全國范圍內(nèi)“五糧液造”的布局工作，啟動(dòng)“走出去”戰(zhàn)略。唐橋曾多次對外表示，五糧液要實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)千億的目標(biāo)，就必須走出去，在加大內(nèi)涵式增長的同時(shí)，探索外延式增長之路。

　　2013年8月，五糧液投資2.55億元組建河北邯鄲市永不分梨酒業(yè)股份有限公司，期間還引入了和君咨詢公司，以保證收購項(xiàng)目后期運(yùn)營順利。

　　中國酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長王延才評價(jià)稱，五糧液歷史上首次對外投資白酒企業(yè)，將帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)走向更加規(guī)范與更加集中?？梢灶A(yù)見，打上“五糧液”標(biāo)簽的華北市場新品，將把高端化與本地化的融合體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　據(jù)了解，五糧液未來有可能會(huì)參照河北模式對其他區(qū)域的廠商進(jìn)行整合和重組，以形成各個(gè)灌裝基地和區(qū)域品牌運(yùn)作基地，形成點(diǎn)面結(jié)合的布局。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，五糧液作為中國白酒行業(yè)龍頭企業(yè)，具有強(qiáng)勢的品牌、優(yōu)質(zhì)的原酒、一流的技術(shù)、充裕的資金、卓越的企業(yè)文化和先進(jìn)的管理理念等諸多優(yōu)勢，將為公司實(shí)施和推進(jìn)“走出去”戰(zhàn)略，整合區(qū)域市場優(yōu)秀白酒企業(yè)、投資建設(shè)區(qū)域灌裝基地，為迅速占領(lǐng)中低端市場提供堅(jiān)實(shí)的保障。

　　一位五糧液人士透露，在七大營銷中心的配合下，今年將在全國范圍內(nèi)投資潛力酒企。五糧液會(huì)嘗試以優(yōu)質(zhì)濃香型基酒為載體，拉近與全國市場之間的距離，近距離生產(chǎn)出更符合其口感需求的新品。按照唐橋的說法，就是“把我們最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持、地方的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行嫁接。這樣走出去，五糧液才能夠成功”。

　　在3月26日舉行的“2014春糖中國酒業(yè)投資高峰論壇”上，不少業(yè)內(nèi)人士向記者預(yù)期了中國白酒行業(yè)的未來格局：六七家全國性大型酒廠和20家左右的地方龍頭企業(yè)，且后者可能基本分布于酒類消費(fèi)相對發(fā)達(dá)的地區(qū)。

　　由此可見，五糧液在這場搶位戰(zhàn)中不但已小試牛刀 ，自身品牌優(yōu)勢和資金實(shí)力還將支撐其通過并購等方式布局區(qū)域市場，進(jìn)一步提升區(qū)域性份額。搶奪更大的“蛋糕”，將成為大勢所趨。

　　 “行業(yè)分化的時(shí)刻已來臨，誰能率先理順廠商關(guān)系，誰能看準(zhǔn)了果斷布棋，誰就能在價(jià)值鏈上不斷提升地位，誰的利潤也就有望更早進(jìn)入正循環(huán)體系。”安信證券分析師蘇青青坦言。

　　同時(shí)，在“2014春糖中國酒業(yè)投資高峰論壇”上，包括平安證券、招商證券等在內(nèi)的200余家投資機(jī)構(gòu)代表，更是對五糧液的戰(zhàn)略調(diào)整和持續(xù)發(fā)展充滿了信心。他們認(rèn)為，堅(jiān)持“消費(fèi)者+品質(zhì)+品牌”發(fā)展理念的五糧液依然是消費(fèi)者最愛的品牌；基于正確理念、策略和戰(zhàn)略的五糧液，必將實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的跨越式發(fā)展。