核心提示：寶澤行銷售顧問(wèn)告訴記者，從去年9月開(kāi)始，公司就開(kāi)始陸續(xù)拖欠銷售工資，有時(shí)工資兩個(gè)月才發(fā)一次，發(fā)的僅僅是底薪和車提。12月初公司領(lǐng)導(dǎo)曾號(hào)召大家努力賣車，爭(zhēng)取年終拿到更多薪水，但目前這一許愿再次成為泡影。

    1月28日，華晨寶馬對(duì)外發(fā)布聲明，現(xiàn)寶馬集團(tuán)未來(lái)零售項(xiàng)目副總裁萬(wàn)博瑞將于4月1日接替戴雷，擔(dān)任華晨寶馬營(yíng)銷高級(jí)副總裁。已遞交辭呈的戴雷博士將于今年3月31日正式離任。

    去年底，寶馬宣布中國(guó)區(qū)總裁史登科宣布退休，由寶馬德國(guó)區(qū)總裁安格接任。這被外界解讀為：寶馬要放慢中國(guó)擴(kuò)張速度，重回“利潤(rùn)優(yōu)先，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的德國(guó)節(jié)奏。

    寶馬中國(guó)區(qū)的人事調(diào)整，帶來(lái)市場(chǎng)策略的潛在變動(dòng)，顯然一時(shí)還無(wú)法傳遞給經(jīng)銷商，寶馬前幾年的高增長(zhǎng)策略慣性，依然在一段時(shí)間里影響著他們。

    1月24日，北京寶澤行官方微博發(fā)表了一則關(guān)于薪資事件的聲明，正式將內(nèi)部的討薪矛盾公開(kāi)化?！疤幱谌缃衿囆袠I(yè)普遍的微利時(shí)代，對(duì)于銷售顧問(wèn)的提成標(biāo)準(zhǔn)早已不僅僅是對(duì)于臺(tái)數(shù)的直接提成，而是會(huì)有系統(tǒng)化考核標(biāo)準(zhǔn)。”在聲明中，寶澤行對(duì)外曬出了去年12月銷售部55人的工資單。

    在這份工資單中，有11人該月實(shí)發(fā)工資在1萬(wàn)元以上，也有14名員工的當(dāng)月實(shí)發(fā)工資在3000元以下，有的甚至還不到1000元。但值得注意的是，所有員工工資都存在尚未補(bǔ)齊的“差額”，差額最多高達(dá)1.4萬(wàn)元，最少在220元左右。

    欠薪理由“車賣多了”

    1月23日，部分寶澤行銷售顧問(wèn)開(kāi)始利用微博和論壇在網(wǎng)上吐槽，“公司高管宣布差額工資將在年后2月或3月補(bǔ)齊”。一位不愿意透露姓名的寶澤行銷售顧問(wèn)告訴記者，從去年9月開(kāi)始，公司就開(kāi)始陸續(xù)拖欠銷售工資，有時(shí)工資兩個(gè)月才發(fā)一次，發(fā)的僅僅是底薪和車提。12月初公司領(lǐng)導(dǎo)曾號(hào)召大家努力賣車，爭(zhēng)取年終拿到更多薪水，但目前這一許愿再次成為泡影。

    1月24日，寶澤行就薪資事件發(fā)布官方聲明，同時(shí)也在與欠薪員工進(jìn)行內(nèi)部溝通?！皶?huì)上，公司領(lǐng)導(dǎo)解釋欠薪理由是，我們車賣得太多了，原本沒(méi)讓你們賣那么多，現(xiàn)在發(fā)不出錢(qián)來(lái)，沒(méi)辦法。”上述銷售顧問(wèn)對(duì)記者說(shuō)。

    這一理由令原本緊張的勞資關(guān)系再度激化。一位不具名的寶澤行員工在網(wǎng)上發(fā)帖稱：“去年12月初，是公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召大家努力賣車，爭(zhēng)取當(dāng)月突破400輛，并許諾盡自己最大努力為大家爭(zhēng)取更多薪水，庫(kù)存120天以上的還有單獨(dú)提獎(jiǎng)?，F(xiàn)在卻說(shuō)我們的銷售數(shù)量超出了遠(yuǎn)管限價(jià)?！?/p>

    北京寶澤行汽車銷售有限公司是寶馬（中國(guó)）汽車貿(mào)易有限公司和華晨寶馬汽車有限公司授權(quán)的特許經(jīng)銷商，成立于2009年10月，是現(xiàn)在中國(guó)最大的寶馬銷售服務(wù)中心，在去年剛剛拿下北京地區(qū)寶馬銷售冠軍的明星4S店。目前隸屬于中國(guó)正通汽車服務(wù)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正通汽車”）。

    根據(jù)寶澤行員工向記者爆料，該公司一名普通銷售人員的工資考核標(biāo)準(zhǔn)是：底薪加業(yè)績(jī)提成。底薪分為初、中、高三級(jí)，最高級(jí)底薪為2000元；提成以新車銷售利潤(rùn)為主，同時(shí)銷售精品和金融分期手續(xù)費(fèi)也有提獎(jiǎng)。

    “比如1輛車的進(jìn)價(jià)是50萬(wàn)元，廠家給2萬(wàn)元返利，則這輛車的底價(jià)為48萬(wàn)元。如果該車以48萬(wàn)元的價(jià)格賣出，那么銷售顧問(wèn)只有100元的臺(tái)次提獎(jiǎng)；如果該車以50萬(wàn)元的價(jià)格出手，那么車的利潤(rùn)就是2萬(wàn)元，銷售顧問(wèn)將按照級(jí)別提成10%~12%，也就是2000~2400元?！?/p>

    以此類推，如果有的車?yán)麧?rùn)在10萬(wàn)元左右，那么賣出后銷售顧問(wèn)將有1萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，這也是為什么不同的銷售顧問(wèn)之間，月收入差距會(huì)在萬(wàn)元以上。

    “由于去年豪華車競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，這些所謂的利潤(rùn)，實(shí)際上都并入一開(kāi)始談的車價(jià)里了?！痹搯T工向記者舉例，比如一輛車進(jìn)價(jià)50萬(wàn)元，經(jīng)銷商的標(biāo)簽價(jià)大概是54萬(wàn)元，實(shí)際成本價(jià)48萬(wàn)元，但最終與客戶談成的市場(chǎng)價(jià)也就在49萬(wàn)~50萬(wàn)元左右。而客戶一般會(huì)要求贈(zèng)送貼膜、保險(xiǎn)，這些成本也將計(jì)算在內(nèi)，由此這輛車的成本價(jià)可能在51萬(wàn)元，如果銷售只賣了50萬(wàn)元，那么車的利潤(rùn)就是負(fù)的，對(duì)銷售顧問(wèn)而言賣這輛車不但沒(méi)有提獎(jiǎng)，其他車的提獎(jiǎng)也會(huì)受到影響。

    而對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最不利的情況是有的車“減值計(jì)提”。所謂減值計(jì)提，與庫(kù)存時(shí)間密切相關(guān)。如果一輛車的庫(kù)存時(shí)間超過(guò)60天，那么這輛車就有減值計(jì)提，即每30天價(jià)值減少10%。比如一輛50萬(wàn)元進(jìn)價(jià)的車輛，30天后，價(jià)格就變成了45萬(wàn)元，60天后就變?yōu)?0萬(wàn)。這樣的車對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就是賣一輛賠一輛。

    去年，豪華車經(jīng)銷商高庫(kù)存現(xiàn)象非常普遍，低利潤(rùn)和減值計(jì)提車幾乎成為銷售主力，這一現(xiàn)象導(dǎo)致了寶澤行雖然交出了漂亮的銷售成績(jī)單，卻發(fā)不出工資。

    難以適應(yīng)寶馬節(jié)奏

    賣庫(kù)存車是“賠本賺吆喝”，這一點(diǎn)，寶澤行和銷售顧問(wèn)都心知肚明，但為了能拿到年終返利，他們只能選擇先完成銷售任務(wù)?！鞍凑找?guī)定，每年經(jīng)銷商有2000萬(wàn)元的返利在寶馬手中，如果經(jīng)銷商完不成任務(wù)，不提車，就拿不到返利?！痹搯T工對(duì)記者說(shuō)，去年寶馬給寶澤行下達(dá)的銷售指標(biāo)是3600臺(tái)。

    完成銷售任務(wù)拿返利，在國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商中是普遍現(xiàn)象。一般合資品牌和自主品牌的汽車經(jīng)銷商都存在賠本賣車爭(zhēng)取年終返利的情況，但對(duì)豪華車經(jīng)銷商而言，過(guò)去“躺著賺錢(qián)”的舒服日子已經(jīng)因市場(chǎng)增速放緩而終結(jié)，隨著寶馬加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，賠本賣車爭(zhēng)取返利的手段一時(shí)間還令經(jīng)銷商難以適應(yīng)。

    事實(shí)上，賠錢(qián)賣車在西方成熟汽車市場(chǎng)早已司空見(jiàn)慣，以美國(guó)為例，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商毛利潤(rùn)的60%都是來(lái)自服務(wù)維修和金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。但由于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商仍以整車銷售業(yè)務(wù)為主，所以一旦市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，利潤(rùn)便受此波及。據(jù)瑞銀證券統(tǒng)計(jì)，目前正通汽車售后服務(wù)盈利貢獻(xiàn)仍較同行競(jìng)爭(zhēng)者略低，該部分盈利貢獻(xiàn)預(yù)期占去年集團(tuán)毛利的36%。

    隨著國(guó)內(nèi)豪華車市場(chǎng)的日趨成熟，經(jīng)銷商和銷售人員的收入構(gòu)成也應(yīng)相應(yīng)做出調(diào)整?！皩殱尚袖N售人員的工資確實(shí)已涉及售后領(lǐng)域，比如銷售人員賣出精品所得毛利也會(huì)有10%~12%的提獎(jiǎng)，同時(shí)鼓勵(lì)客戶通過(guò)金融信貸方式買車我們也會(huì)有提獎(jiǎng)分成，但遺憾的是，到目前為止，這部分獎(jiǎng)金至今沒(méi)有發(fā)放?！痹搯T工說(shuō)，目前他的工資主要構(gòu)成仍以新車銷售為主。

    與此同時(shí)，由于寶馬近兩年加大了銷售渠道拓展力度，因而對(duì)售后服務(wù)滿意度的考察也異常嚴(yán)格。根據(jù)該員工爆料，從前兩年開(kāi)始，寶馬就在經(jīng)銷商內(nèi)部推行了名為NPS的客戶推薦度考核。考核標(biāo)準(zhǔn)就問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：一、您是否推薦該經(jīng)銷商；二、您是否對(duì)該經(jīng)銷商滿意。1-5分不及格，倒扣分；6-8分不計(jì)算；9-10分才算合格。

    對(duì)此，華晨寶馬高級(jí)營(yíng)銷副總裁戴雷曾在接受記者采訪時(shí)表示，“未來(lái)豪華車取勝的關(guān)鍵不是產(chǎn)能、車型或網(wǎng)絡(luò)布局，而是客戶滿意度?！贝骼追Q，未來(lái)五到十年，寶馬的銷售網(wǎng)絡(luò)肯定還要呈現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)，如何在保持網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的同時(shí)提高客戶滿意度，也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

    事實(shí)上，近幾年中國(guó)車市已經(jīng)告別單靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，國(guó)內(nèi)許多廠商已經(jīng)意識(shí)到，營(yíng)銷力越來(lái)越成為決定未來(lái)成敗的關(guān)鍵。

    但是由于寶馬對(duì)客戶滿意度的考核直接與銷售人員的獎(jiǎng)金數(shù)量掛鉤，因此銷售人員經(jīng)常會(huì)面臨較大的心理壓力：“寶馬經(jīng)常通過(guò)車管所提取客戶資料進(jìn)行回訪，一旦有客戶投訴就給經(jīng)銷商記0分，相比之下，奧迪、奔馳會(huì)有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)處理客戶投訴，對(duì)售后滿意度的考核相對(duì)緩和?！?/p>

    擺脫不了的財(cái)務(wù)亞健康

    據(jù)寶澤行員工透露，寶澤行目前所欠員工薪水70萬(wàn)元，這對(duì)一家年流水十幾億的寶馬旗艦店來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)大數(shù)目。至今，該店員工并不清楚該店欠薪的真實(shí)原因是因?yàn)橘Y金鏈緊張沒(méi)錢(qián)，還是故意克扣不發(fā)?！拔抑恢?，從去年年底到今年，公司將有大筆貸款到期，這筆錢(qián)有可能會(huì)用來(lái)資金周轉(zhuǎn)?！痹搯T工對(duì)記者說(shuō)。

    “正通汽車自2011年8月，以55億人民幣的價(jià)格收購(gòu)深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司后，就因借錢(qián)并購(gòu)的方式背上了沉重的財(cái)務(wù)成本。”熟悉汽車流通流域的新浪汽車全國(guó)業(yè)務(wù)部主任李顏偉透露，除了北京寶澤行，正通汽車旗下的珠海、廣州、長(zhǎng)沙等地4S店也曾出現(xiàn)過(guò)扣減薪水不補(bǔ)的問(wèn)題。

    據(jù)公開(kāi)資料顯示，自2010年12月在香港主板市場(chǎng)成功上市后，專注于豪華汽車品牌銷售的正通汽車就開(kāi)始不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)并購(gòu)。除了收購(gòu)中汽南方外，去年年底，還曾傳出正通有意將中達(dá)集團(tuán)旗下四川省數(shù)家經(jīng)銷商收購(gòu)旗下。

    但過(guò)快的擴(kuò)張步伐也使正通汽車的資金鏈出現(xiàn)隱憂。有消息稱，目前正通汽車可用現(xiàn)金僅為10億元，加上抵押現(xiàn)金也不過(guò)20億元。特別是該集團(tuán)并購(gòu)中汽南方外借資金將于今年11月到期的情況下，流動(dòng)資金更顯緊缺。

    目前，隨著欠薪事態(tài)升級(jí)，1月25日晚，正通汽車CEO和COO出面責(zé)令原本在2月1日入職的寶澤行新任總經(jīng)理處理此事。1月26日，寶澤行開(kāi)始與員工對(duì)賬，承諾所欠薪資最晚將在春節(jié)前發(fā)到員工手中。