在同事們不解的神情中，小周道出了其中的原委。原來(lái)2年前，徐女士為自己投保了一份保障型的重大疾病險(xiǎn)，原業(yè)務(wù)員離職后，小周便成了徐女士的續(xù)期服務(wù)人員。第一次上門服務(wù)時(shí)，徐女士提出了退保的要求，原因是徐女士在年初喜得千金，希望能為自己的女兒投保一份保險(xiǎn)，但若加上自身已有的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)超出了預(yù)算，因此產(chǎn)生了退保改投的想法。

　　了解原委之后，小周耐心地對(duì)徐女士進(jìn)行解釋并提出建議:“您當(dāng)初為自己投保，是出于對(duì)家庭的關(guān)愛(ài)和責(zé)任，這個(gè)投保決定非常明智?，F(xiàn)在打算為女兒投保，我也非常認(rèn)同，但若以您自身保單退保為前提，我認(rèn)為有些本末倒置。再說(shuō)，您的保單已經(jīng)交費(fèi)2年，現(xiàn)在退保將會(huì)帶來(lái)不小的損失。所以，我希望您參考一下我的建議，投保時(shí)謹(jǐn)記"先保家庭經(jīng)濟(jì)支柱、先保大人再保孩子、先保保障類再保投資理財(cái)類保險(xiǎn)"的"三先原則"。您現(xiàn)在不僅擔(dān)負(fù)著撫養(yǎng)幼女的責(zé)任，還要贍養(yǎng)老人，一旦發(fā)生意外，對(duì)家庭產(chǎn)生的影響巨大，孰輕孰重，希望您慎重考慮。”

　　聽(tīng)到這里，徐女士陷入了長(zhǎng)久的沉默，沒(méi)想到原本在心目中總是“業(yè)績(jī)第一”的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)拒絕自己的投保申請(qǐng)。而拒絕了客戶的要求，小周的心情也非常忐忑。但沒(méi)想到的是，徐女士經(jīng)過(guò)了一天的考慮，不僅打消了退保的念頭，還來(lái)電對(duì)小周大加贊揚(yáng)，并表示要為自己加保，于是便有了先前那一幕。

　　小周說(shuō)，當(dāng)社會(huì)輿論對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有著越來(lái)越多的非議之際，當(dāng)附加值服務(wù)被保險(xiǎn)行業(yè)視為越來(lái)越重要的競(jìng)爭(zhēng)手段之時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不能舍棄保險(xiǎn)的基本功用，不能一味迎合客戶的要求，而忽略客戶的真正需求。一切從客戶真正需求出發(fā)，設(shè)身處地為他們著想，才能最終贏得信任，贏得客戶。